پیدا کردن و استخدام فروشنده خوب شبیه گرفتن یک پروانه است. پروانه‌ای که می‌تواند حرف بزند و احتمالاً تجارب کاری و مهارت‌هایی دارد. او می‌داند که چه لباسی بپوشد، چه زبان بدنی داشته باشد. و اگر سریع و دقیق نباشید، به راحتی از دست شما پر خواهد کشید.
پیدا کردن و استخدام فروشنده یک شباهت کلیدی با گرفتن یک پروانه دارد. هر دو کار بسیار سختی هستند.
استخدام فروشنده خوب فرایند مشکلی است و حتی بسیاری از شرکت‌ها از یک مشاور فروش برای استخدام و تشکیل تیم فروش خود استفاده می‌کنند. از طرفی یک طرح و فرایند جهانی که گام‌های استخدام فروشنده خوب را تضمین کند وجود ندارد. شما برای استخدام فروشنده خوب نیاز به زیرکی، قضاوت خوب و خوش‌شانسی دارید. اگر می‌خواهید در استخدام فروشنده خوب در مسیر درست قرار بگیرید، باید گام‌های درستی بردارد.
ما در این مقاله گام‌های مورد نیاز برای استخدام فروشنده خوب را به شما معرفی می‌کنیم:
۱. شرایط فروشنده ایده‌آل‌تان را مشخص کنید.
هنگام استخدام یک فروشنده، شما با اقیانوسی از متقاضیان مواجه می‌شوید که روزمه همه آنها را باید بررسی کنید. و این خیلی مهم است که بدانید که به دنبال چه هستید.
شرایطی را برای صلاحیت‌های حداقلی و مطلوب فروشنده تعیین کنید. بسیاری برایشان این سؤال پیش می‌آیند که فروشنده برون‌گرا بهتر است یا فروشنده درون‌گرا؟ تجارب، تحصیلات و مهارت‌های متقاضی ایده‌آل خود را شناسایی کنید. و از آن برای فیلتر کردن متقاضیان استفاده کنید، و فقط با متقاضیانی که واجد شرایط هستند وارد تعامل شوید.
۲. یک آگهی شغلی خوب بنویسید.
هنگامیکه به این نتیجه رسیدید که از متقاضی ایده‌آل خود چه می‌خواهید، یک شرح شغل بنویسید که با پرسونای متقاضی ایده‌آل شما مطابقت داشته باشد. همانطور که در روش فروش چالشگر گفتیم، فروشنده‌ها پروفایل‌های شخصیتی متفاوتی دارند و شما باید مشخص کنید که به چه تیپ شخصیتی از فروشنده نیاز دارید. فروشنده رابطه ساز یا فروشنده چالشگر؟ آیا تجربه استفاده از یک نرم‌افزار سی آر ام را داشته است؟ فروشنده‌ای که حراف است یا فروشنده ای که سؤال خوب می‌پرسد. اگر می‌خواهید متقاضی ایده‌آل شما، برای آگهی شما اقدام کند، باید نکاتی را درنظر بگیرد.
باید عنوان شغلی را متناسب با ویژگی‌های متقاضی هدفتان، بهینه کنید. کلمات کلیدی که آنها برای پیدا کردن شغل ممکن است جستجو کنند، نظیر B2B، تازه‌کار، نماینده فروش را انتخاب کنید. باید نامی که دقیقاً موقعیت شغلی مورد نیاز شما را پوشش می‌دهد، انتخاب کنید.
سپس شما باید خلاصه جذابی از شرکت خود بنویسید. از محتوای وبسایت خود کپی پیست نکنید. اطلاعاتی درباره فعالیت‌های روزانه، ابزارها، آموزش‌ها و موفقیت‌های تیم فروش بدهید. درباره مزیت‌های و پیشنهادهای ویژه شغلی خود صحبت کنید.
شرایط احراز شغل را دقیق و به صورت واقع‌گرایانه توصیف کنید به شکلی که نه افراد بی‌ربط اقدام کنند نه افراد واجد شرایط بترسند.
سرانجام مسئولیت‌ها و وظایف شغل را به صورت خلاقانه مشخص کنید. این کار باعث می‌شود متقاضیان بیشتری اقدام کنند.
۳. متقاضی درستی را برای مصاحبه انتخاب کنید.
شرکت‌ها استراتژی‌های متفاوتی برای استخدام فروشنده خوب دارند. بعضی از آنها ترجیح می‌دهند یک فروشنده حرفه‌ای و باتجربه را استخدام کنند و بعضی ترجیح می‌دهند یک فروشنده تازه‌کار را که نگرش و استعداد خوبی دارند را استخدام کنند و طی فرایند آموزش فروش او را به یک فروشنده خوب تبدیل کنند.
سعی کنید مرتبط‌ترین و فیت‌ترین متقاضیان را فیلتر کنید. اگر درخواست کاورلتر کرده‌اید، مطمئن شوید این متنی نیست که متقاضی برای همه موقعیت‌های شغلی ارسال می‌کند.
به دنبال گزینه‌ای باشید که واقعاً خواهان شما باشد. یک کاورلتر شخصی‌سازی شده و متقاعدکننده نشان می‌دهد که چقدر این موقعیت شغلی برای متقاضی اهمیت دارد. اگر وقت گذاشته و یک کاورلتر شخصی‌سازی شده متناسب با شرح شغلی شما نوشته، احتمالاً با جدیت بیشتری برای شما کار خواهد کرد.
هنگامی که بهترین متقاضیان را شناسایی کردید، با تماس تلفنی آنها را فیلتر کنید. با او تماس بگیرید و بررسی کنید که آیا واقعاً آنچه در رزومه ادعا کرده هست یا نه؟ آیا درباره شرکت شما تحقیق کرده؟ فن بیان خوبی دارد؟ و هنگام پرسیدن سؤالات چالشی چگونه واکنش نشان می‌دهد.
بعد از محدود کردن لیست متقاضیان بوسیله تماس تلفنی، مصاحبه‌های تصویری آنلاین را شروع کنید، تا بتوانید با چهره و زبان بدن متقاضیان بیشتر آشنا شوید و تماس‌های شخصی‌تری داشته باشید.
۴. به متقاضیانی که قبل از مصاحبه با شما تماس برقرار می‌کنند توجه خاصی کنید.
اگر مشتری قبل از مصاحبه با شما تماس‌های زیادی برقرار کند، نشان‌دهنده این است که در حال تلاش زیاد برای آماده شدن برای مصاحبه است. این به آنها کمک می‌کند که با اعتماد به نفس و تمرکز بیشتری وارد مصاحبه شوند.
بعضی از متقاضیان سمج هستند و قبل از مصاحبه چندین بار به سراغ مصاحبه‌کننده می‌آیند و بعضی از سؤالات آنها ممکن است غیرسازنده و بی‌مورد باشد. اما اگر سؤالات درستی می‌پرسند، نشان‌دهنده این است که در انجام وظایف خود سخت‌کوش هستند و قادرند موقعیت‌های مشکل‌آفرین را مدیریت کنند. سؤالاتی نظیر: آیا مدارک خاصی باید همراهم بیاورم؟ نام و سمت کسانی که ملاقات می‌کنم چیست؟ چه لباسی باید بپوشم؟
۵. در طول مصاحبه سؤالات هدفمند و مفیدی بپرسید.
شما نیاز دارید اطلاعاتی فراتر از روزمه متقاضی بدست بیاورید. شما باید برخی از ویژگی‌های رفتاری متقاضی را شناسایی کنید که در موقعیت شغلی فروش اهمیت دارد:
- انعطاف‌پذیری
- سازگاری با فرهنگ سازمان
- پتانسیل رشد
غیر از سؤالات فنی، بهتر است متقاضی را به چالش بکشید و سؤالاتی بپرسید که نشان دهد خارج از چارچوب مرسوم فنی چگونه فکر می‌کند. سؤالاتی نظیر:
- تا حالا شده گند بزنی؟
- اگر از کسانی که باهات کار کردن نظرسنجی کنم، چند درصدشون طرفدارت نیستن؟
- تا حالا شده به یک مشتری با ارزش نتونید بفروشید و همیشه حسرتش رو بخورید؟
باید سؤالاتی بپرسید که نتوانند درباره آن لاف بزنند. باید متوجه شوید که به عنوان یک کارمند و به عنوان عضوی از تیم شما چه جایگاهی خواهد داشت. به یاد داشته باشید که استخدام یک فروشنده که خوب و واجد شرایط است اما مطابق با فرهنگ سازمانی و تیم شما نیست، مشکلات زیادی را برای شما ایجاد خواهد کرد.
۶. متقاضی را انتخاب کنید که سؤالات مفیدی از شما بپرسد.
پرسیدن سؤالات مفید راه خوبی است تا متقاضی مهارت‌های تفکر نقادانه و علاقه واقعی خود را به شرکت شما نشان دهد. متقاضی با پرسید سؤالات خوب، علاقه خود را برای شناخت کسب‌وکار شما نشان می‌دهد. این موضوع نشان می‌دهد که آنها می‌دانند درصورتیکه که به مشکل بر بخورند چگونه تقاضای کمک کنند.
متقاضی که سؤالات خاص و معنی‌داری می‌پرسد که فراتر از اطلاعات وبسایت شما است، معمولاً فروشنده‌های باهوش و متعهدی از آب در می‌آیند.
۷. نیازهایتان را کامل و شفاف توضیح دهید.
برای متقاضی دقیقاً توضیح دهید که چه انتظاری از او دارید. این هم برای شما مفید است و هم برای متقاضی. متقاضی اگر نداند که دقیقاً چه کاری باید انجام دهد، به احتمال زیاد فقط چند ماه در کنار شما خواهد ماند.
موقعیت شغلی و نقش متقاضی را کاملاً توضیح دهید، چالش‌ها و سختی‌هایش را بگویید. بعضی از تله‌هایی که ممکن است در آن بیفتد را بگویید و ببینید که چه واکنشی نشان می‌دهد. فضای بدبینی ایجاد نکنید، فقط نیاز است که صادق باشید.
۸. متقاضی مطلوب را پیگیری کنید.
اگر یک متقاضی مصاحبه خوبی داشت، فوراً به او بگویید. او را درگیر و به شرکت و موقعیت شغلی علاقه‌مند کنید. به او بگویید که تحت تأثیر قرار گرفته‌اید و اطلاعاتی درباره مراحل بعدی به او بدهید.
یک فروشنده خوب را روی هوا می‌زنند. او احتمالاً با شرکت‌های زیادی در حال مصاحبه است، پس باید در ذهن او جایی باز کنید. با تماس برقرار کردن و صحبت درباره گام‌های بعدی نظر او را جلب کنید.
شما در گام‌های بعدی مصاحبه‌کننده‌های بعدی را وارد می‌کنید، از متقاضی می‌خواهید که یک کار عملی انجام دهد، نقشی را ایفا کند، یا اینکه یک ارائه آماده کند.
