مدیریت پایپ‌لاین فروش یکی از مهمترین مهارت‌های یک مدیر فروش و همچنین یک فروشنده حرفهای است. بخش مهمی از پیاده‌سازی سی آر ام و اجرا و کنترل آن بر اساس پایپ‌لاین فروش انجام می‌شود. با مدیریت پایپ‌لاین فروش می‌توانید تنگناهای فروش را شناسایی، فرایند فروش خود را کاراتر و به تارگت‌های فروش خود دست پیدا کنید.
ساختار و مراحل پایپ‌لاین فروش
طراحی پایپ‌لاین فروش بر اساس فرایند فروش
فرایند فروش
ستون فقرات یک برنامه مدیریت پایپ‌لاین فروش، یک فرایند فروش است که به خوبی و به شکل استراتژیک طراحی شده است.
فرایند فروش یعنی مراحل فروشی که دنبال می‌کنید، از مراحل اولیه پیدا کردن مشتری بالقوه تا آخرین مراحل قطعی کردن فروش.
بسیاری از شرکت‌ها روش فروش خاصی دارند که متناسب با خدمات و محصولاتی که می‌فروشند است. روش‌های مختلفی نظیر روش فروش چالشگر، روش فروش اسنپ و روش فروش اسپین. ممکن است شرکت شما با ترکیب چند روش فروش یک روش فروش مختص خود ایجاد کرده باشد.
داشتن یک فرایند فروش قوی، منجر به ایجاد یک برنامه مدیریت پایپ‌لاین فروش مؤثر می‌شود. این فرایند فروش ۱۰ مرحله ای ما است که بر INP (Information Need Presenting) تمرکز دارد.
۱. مشتری‌یابی
در بعضی از شرکت‌ها مسئولیت مشتری‌یابی (Prospecting) بر عهده فروشنده‌ها است. و در بعضی از شرکت‌ها تیم بازاریابی یا تیم تولید سرنخ (Lead Generation) مسئول این کار است. مشتری‌یابی شامل موارد زیر می‌شود:
- تحقیقات بازار
- شناسایی مشتریان بالقوه
- برقراری تماس‌های اولیه (Cold Call)
- ارسال ایمیل
این همان مرحله‌ای است که فروش در آن آغاز می‌شود.
۲. جمع‌آوری اطلاعات، برنامه ریزی و آمادگی
شما باید قبل از ملاقات مشتری برنامه‌ریزی کنید و او را بشناسید و با انجام تحقیقات، اطلاعاتی درباره مشتری بالقوه پیدا کنید. و اگر مشتری قدیمی است، بهتر است با جستجوی دوباره همه اطلاعات را به‌روز کنید.
۳. نیازسنجی و جستجوی راه‌حل‌ها
در این مرحله شما مثل یک بازرس تا جایی که می‌توانید اطلاعات از مشتری کسب می‌کنید. این مرحله شامل موارد زیر می‌شود:
- برقراری تماس و جلسه گذاشتن با مشتری
- پرسیدن سؤالات و گوش دادن
- ارزیابی
۴. یافتن راه‌حل
پس از جمع‌آوری همه اطلاعات مورد نیاز اکنون باید:
- با تیم داخل شرکت جلسه بگذارید.
- راه‌حل، محصول یا خدماتی را برای ارائه دادن به مشتری آماده کنید.
۵. ارائه محصولات و خدمات
ارائه محصولات و خدمات بسیار سرگرم‌کننده است. زیرا اگر مراحل قبلی را به درستی انجام داده باشید، به راحتی پیش خواهد رفت. در این مرحله محصولات و خدماتی که نیاز مشتری را برطرف می‌کند ارائه می‌دهید.
۶. سفارش گرفتن و قطعی کردن
سفارش گرفتن (Take Order) و قعطی کردن (Close) مرحله‌ای است که بسیاری از فروشنده‌های تازه‌کار از آن می‌ترسند. اما این مرحله بسیار مهم و در عین حال ساده است. شما در این مرحله باید سفارش بگیرید و فروش را قطعی کنید.
۷. تحویل محصولات و خدمات
تحویل محصولات و خدمات مرحله بسیار مهمی است زیرا
- شما باید به‌موقع تحویل دهید
- برنامه زمانی را مدیریت کنید
- مطمئن شوید که به تعهدات خود پایبند بوده‌اید
۸. پیگیری مشتری
فروشنده‌های موفق در بازه‌های زمانی درست، مشتری را پیگیری می‌کنند، و در واقع همین جاست که فرایند فروش تکراری یا دوباره شروع می‌شود.
۹. ارتباط برقرار کردن با مشتری و گزارش دادن به شرکت
همیشه در چشم مشتری خود باشید، و بازخوردهای مشتری را از خط مقدم به افراد پشت صحنه در شرکت منتقل کنید.
۱۰. ارزیابی و بهبود
شما همیشه باید یاد بگیرید، مهارت‌هایتان را بهبود دهید و با روش‌های پیشرفته فروش آشنا شوید.
طراحی پایپ‌لاین فروش
پایپ‌لاین فروش بر روی تعداد خاصی از سرنخ‌ها (Lead)، مشتریان بالقوه (Prospect) و فرصت‌ها (Opportunities) که در راستای فرایند فروش در جریانند، تمرکز دارد. پایپ‌لاین فروش شما را قادر می‌سازد که یک تصویر لحظه‌ای از کسب‌وکارتان داشته باشید.
برای به تصویر کشیدن پایپ‌لاین می‌توانید از فرایند فروش ۱۰ مرحله‌ای که ما توضیح دادیم استفاده کنید و یک دید پایپ‌لاینی از آن ایجاد کنید.
نکته‌ای که باید در نظر داشته باشید این است که شما باید باتوجه به شرایط، نیازها و اصطلاحات رایج کسب‌وکار خود، پایپ‌لاین خود را تعریف کنید. پایپ‌لاین فروش معمولاً ۴ یا ۵ مرحله دارد، ولی نکته مهم این است که باید ساده باشد. ما یک فرایند ۵ مرحله‌ای را پیشنهاد می‌دهیم:
مرحله اول پایپ‌لاین فروش جمع‌آوری سرنخ‌ها و توسعه مشتریان بالقوه است. موفقیت محصول و خدمات شما با پیدا کردن افراد یا شرکت‌هایی شروع می‌شود که می‌توانید با آن‌ها در ارتباط باشید.
مرحله دوم پایپ‌لاین فروش پرورش فرصت‌ها است. در این مرحله مشتری بالقوه صلاحیت‌سنجی می‌شود، ملاقات انجام می‌شود، سؤالاتی پرسیده می‌شود، به پاسخ‌های مشتری به خوبی گوش داده می‌شود و یادداشت‌های خوبی برداشته می‌شود.
مرحله سوم پایپ‌لاین فروش یافتن راه‌حل و ارائه است. در این مرحله شما قرارهای ملاقات زیادی با مشتری می‌گذارید و به جزئیات زیادی در مورد راه حل خود می‌پردازید.
مرحله چهارم پایپ‌لاین فروش قطعی کردن فروش است. در این مرحله پایپ‌لاین، سؤال این است که شرکت شما چه چیزی را فروش قطعی می‌داند؟ زمانی‌که خریدار می‌گوید بله؟ یا زمانی‌که از رسماً از شما سفارش می‌گیرید؟
مرحله آخر پایپ‌لاین فروش برقراری ارتباط، پیگیری و فروش دوباره است. این مرحله‌ای است که فروشندگان متوسط را از فروشندگان استثنایی جدا می‌کند.
با سازگار کردن فرایند فروش و پایپ‌لاین فروش، شما می‌توانید با کارایی و اثربخشی بیشتری بفروشید. حال ما قصد داریم هر یک از مراحل پایپ‌لاین را با جزئیات برای شما توضیح دهیم.
مراحل پایپ‌لاین فروش
۱. جمع‌آوری سرنخ‌ها و توسعه مشتریان بالقوه
معمولاً مدیران چه سؤالاتی از فروشنده‌ها می‌پرسند؟
- آیا امروز فروشی را قطعی کردی؟
- رقم فروشت چقدر است؟
- آیا به تارگت‌های فروشت رسیده‌ای؟
اما معمولاً چنین سؤالی پرسیده نمی‌شود:
- چند تا سرنخ داری؟
مدیران معمولاً تمرکز زیادی بر روی آخرین مراحل پایپ‌لاین فروش دارند. چون نشان‌دهنده موفقیت آن‌ها و درآمد ایجاد شده برای شرکت و در نهایت حقوق آن‌ها است. درحالی‌که اگر مراحل اولیه پایپ‌لاین به درستی انجام نشود، مراحل بعدی با مشکل مواجه خواهند شد.
انجام نشود، مراحل بعدی با مشکل مواجه خواهند شد.
بعضی از بزرگ‌ترین مشکلات و عدم توافق‌ها، در مرحله پیدا کردن سرنخ‌ها و صلاحیت‌سنجی مشتریان بالقوه اتفاق می‌افتد.
شما باید مطمئن شوید که همه واحدهای فروش، بازاریابی، توسعه کسب‌وکار و هر واحدی که با تولید و جذب سرنخ در ارتباط است، بداند که وظیفه هر کسی چیست.
در این مرحله از پایپ‌لاین کارهای زیر باید انجام شود:
به همه آموزش دهید
منظور خود را از اصطلاحات مختلف نظیر لیست ایمیل، تماس، سرنخ، مشتری بالقوه تشریح کنید.
از تعداد سرنخ و مشتریان بالقوه، پیش‌بینی داشته باشید
شما باید در این زمینه با واحد فروش، بازاریابی و هر واحد مرتبطی با این مرحله به توافق برسید. مثلا باید مشخص کنید که اگر نیاز به ۱۰۰ مشتری بالقوه دارید، باید ۱۰۰۰ سرنخ ایجاد کنید.
چه کسی مسئول پیدا کردن سرنخ‌ها است؟
اگر این را مشخص نکنید، بعداً دچار تعارضات زیاد در سازمان می‌شوید و هر کسی نظر خود را درباره این مسئولیت خواهد داشت. یکی می‌گوید این وظیفه فروشنده است، دیگری می‌گوید واحد بازاریابی یا تیم تولید لید. برای این موضوع برنامه ریزی کنید و طی جلسه‌هایی مشخص کنید که چه کسی مسئول پیدا کردن سرنخ‌ها است.
آموزش
ایجاد لید و توسعه مشتریان بالقوه نیاز به آموزش متمرکز و مستمر دارد.
تولید لید و مشتری‌یابی کمک می‌کند که پایپ‌لاین شما با سلامت شروع به حرکت کند. معمولاً مرحله تولید لید و توسعه مشتریان بالقوه با سوء تفاهم‌های زیادی همراه هست و به درستی مدیریت نمی‌شود. این مرحله نیاز به یک رویکرد هدف‌مند و قوی دارد و باید در مورد آن در تمامی واحدهای سازمان به توافق رسید.
۲. پرورش فرصت‌ها
ما ۱۰۰۰ سرنخ تولید کردیم که ۱۰۰ مشتری بالقوه از آن بیرون آمد و درنهایت منجر به ۲۵ مشتری بالقوه واجد شرایط (Qualified Prospect) شد. حالا وارد مرحله‌ای می‌شویم که هدف آن، تبدیل این مشتریان بالقوه واجد شرایط به فرصت‌های واقعی است.
یک فرصت (Opportunity)، این پتانسیل را دارد که در آینده برای شرکت درآمد ایجاد کند و به فروش موفق تبدیل شود. بسیاری از مشتریان بالقوه به فرصت تبدیل نمی‌شوند، زیرا هنوز در موقعیت خرید قرار ندارد. یا اینکه شما محصول یا خدمتی را ندارید که بتوانید نیاز آن مشتری بالقوه را برطرف کند. این مرحله‌ای است که بسیاری از فروشندگان تازه‌کار بیشترین اشتباهاتشان را در آن می‌کنند.
تی بسیاری از فروشندگان حرفهای به دلیل تمایلشان به فروش سریع‌تر در این مرحله ضعیف عمل می‌کنند. این مرحله پلی است بین مشتری بالقوه جدید و قطعی شدن فروش. پروش یک فرصت نیاز به برنامه، تلاش و صبر دارد. برای اجرای صحیح این مرحله باید ۶ کار را انجام دهید:
مشتری را بشناسید.
- در مورد مشتری بالقوه و شرکت او تحقیق کنید.
- وبسایت شرکت را نگاه کنید.
- محتوای آنلاینی که منتشر کرده اند و محتوایی که درمورد آن‌ها نوشته شده را بخوانید.
- پروفایل لینکدین مشتری را چک کنید.
سؤال بپرسید.
- فکر کنید یک بازرس هستید.
- شرایط مشتری را بررسی کنید.
- سؤالاتی بپرسید که نیاز مشتری را مشخص می‌کند.
- به فکر راه‌حل برای مشکل مشتری باشید.
به دقت گوش دهید.
- یکی از مهمترین نقاط ضعف فروشنده‌ها عدم توانایی در گوش دادن است.
- شما باید ۱۰۰ درصد به جملات و پاسخ‌های مشتری گوش دهید.
به‌خوبی یادداشت برداری کنید.
- اطلاعات ارزشمند را در دفترچه، گوشی موبایل، تبلت، کامپیوتر یا سیستم سی آر ام خود یادداشت کنید.
- اطلاعات یادداشت شده را با بخش بازاریابی و توسعه به اشتراک بگذارید.
اگر حرفهای مشتری را متوجه نشدید، دوباره بپرسید و منظورش را واضح بفهمید.
- اگر جمله‌ای از مشتری ابهاماتی دارد، منظور او را به طور واضح بپرسید.
- نیازهای مشتری را به درستی درک کنید.
نیاز مشتری را ارزیابی کنید.
- اطلاعات جمع‌آوری شده را بازبینی کنید.
- تأیید کنید که یک فرصت وجود دارد که می‌توان روی آن کار کرد.
هنگامیکه متوجه شدید یک فرصت وجود دارد باید کارهای زیر را انجام دهید:
- ارزش فرصت را تعیین کنید. واقع‌بین باشید و از طرفی از محقق نشدن آن نترسید.
- زمانی را برای تصمیم‌گیری خریدار تعیین کنید.
- به شانس قطعی شدن فرصت وزن دهید. صادق و واقع‌بین باشید.
- راه‌حل را مشخص کنید. با استفاده از یادداشت‌ها، بازخورد و ارزیابی راه‌حل را پیدا کنید.
پرورش فرصت‌ها نیاز به تلاش و صبر دارد و شما باید تمام جزئیات شرایط مشتری را بررسی کنید. فروشنده معمولاً عاشق ارائه دادن هستند، در نتیجه خیلی زود از این مرحله می‌گذرند و آن را با دقت انجام نمی‌دهند. این مرحله مانند پلی است که شما را از مرحله ایجاد مشتری به مرحله قطعی کردن فروش می‌رساند.
۳. یافتن راه‌حل و ارائه
در این مرحله شما تمرکز می‌کنید تا با استفاده از یک راه‌حل نیاز مشتری را برطرف کنید. سپس این راه‌حل را ارائه می‌دهید. اگر این مرحله را به درستی انجام دهید، مرحله قطعی کردن فروش به آسانی انجام خواهد شد.
مشتریان دوست دارند که راه‌حل شما دقیقاً متناسب با نیازشان سفارشی‌سازی شده باشد. شما باید به دقت با تیم داخل شرکت‌تان به دنبال راه‌حل بگردید و تمامی گزینه‌ها را بررسی کنید.
تیم توسعه محصول یا خدمات، ویژگی‌های درخواست شما را بررسی می‌کند و یک برنامه زمانی برای تحویل محصول یا خدمت ارائه می‌دهد. شما محدودیت‌های بودجه‌ای مشتری را در نظر می‌گیرید و در مورد سودآور بودن معامله با تیم مالی مشورت می‌کنید تا بهترین پیشنهاد قیمتی را پیدا کنید.
وقتی همه چیز را با تیم داخل شرکت هماهنگ کردید، حالا وقت ارائه به مشتری می‌رسد. باید در این مرحله از پایپ‌لاین، برنامه ریزی و آمادگی داشته باشید.
بهتر است برای اینکه بدانید آماده هستید یا نه ، از چک‌لیست زیر استفاده کنید:
- یادداشت‌هایی که از جلسات خود با مشتری جمع‌آوری کردید را مرور کنید.
- مطمئن شوید که به تمامی سؤالات و درخواست‌های مشتری پاسخ داده‌اید.
- آخرین آپدیت‌های راه‌حل پیشنهادی را با تیم توسعه مرور کنید.
- قیمت پیشنهادی را با تیم مالی و زمان تحویل را با تیم عملیات دوباره چک کنید.
- یک ارائه با کیفیت آماده کنید.
- مشخص کنید که چه کسانی در ارائه شما حضور خواهند داشت.
- آیا سؤالاتی که ممکن است بپرسند را پیش‌بینی کرده‌اید؟
- چقدر وقت دارید؟
- زمان ملاقات شما کی هست؟
- آیا برای ارائه خود تمرین کرده‌اید؟
با انجام این کارها شما مطمئن خواهید شد که ارائه خوبی به مشتری خواهید داشت.
۴. قطعی کردن فروش
این مرحله دقیقاً جایی است که تمامی تلاش‌های شما در مراحل قبل به نتیجه می‌نشیند و موفقیت شما در این مرحله سنجیده می‌شود.
اگر تمامی مراحل پایپ‌لاین فروش را به درستی انجام داده باشید، احتمالاً این مرحله به راحتی انجام خواهد شد، اما برای بسیاری از فروشنده ها، قطعی کردن فروش (Closing Sales) ترسناک‌ترین کار است. چرا اینچنین است؟ زیرا سرشت انسانی از نه شنیدن می‌ترسد.
یکی از شعارهای قدیمی فروش به ABC معروف است. همیشه قطعی کن (Always Be Closing). همه دوست دارند پیشنهادشان با روی باز پذیرفته شود و جواب نه نشنوند. معمولاً بعد از ارائه شما، گرفتن پاسخ نهایی از مشتری به تعویق می‌افتد و مشتری جواب قطعی به ما نمی‌دهد.
ممکن از مشکل از محصول یا خدمت پیشنهادی شما، یا کند بودن خریدار در تصمیم گیرید یا پیدا نکردن تصمیم‌گیرنده نهایی باشد. اما معمولاً مشکل اصلی کوتاهی مشتری در قطعی کردن فروش است.
یک فروشنده حرفهای اعتمادبه‌نفس و آمادگی دارد و می‌داند که چه زمانی باید فروش را قطعی کند. شما باید جملات و عبارات آماده‌ای داشته باشید که برای قطعی کردن فروش از آن استفاده می‌کنید. بهتر است آن‌ها را تست کنید و اصلاح کنید و در نهایت بهترین گزینه را انتخاب کنید.
نمونه جملات قطعی کردن فروش
- من دوست دارم که در این پروژه با هم همکاری داشته باشیم. کی می‌توانیم شروع کنیم؟
- آیا ملزومات یا ملاحظاتی وجود دارد که باعث می‌شود شروع کار را به تعویق بندازد؟
- ما روی قیمت، ملزومات و برنامه زمانی به توافق رسیدیم. می‌توانیم سفارش شما را ثبت کنیم؟
- آیا چیزی هست که هنوز انجام نداده‌ایم؟ چه زمانی تأییدیه نهایی را به من می‌دهید که زودتر شروع کنیم؟
بهتر است بدانید که احتمالاً در این مرحله نه‌های زیادی می‌شنوید. لطفاً آن‌ها را شخصی نکنید. شنیدن نه بخشی از کسب‌وکار و فرایند فروش است. شما نباید ناامید شوید. شما دوباره بر می‌گردید و سؤالات بیشتری می‌پرسید، پیشنهاد خود را اصلاح می‌کنید، بیشتر مذاکره می‌کنید و در زمان مناسب دوباره به او پیشنهاد جدید می‌دهید.
شما ممکن است بهترین فرایند فروش، بهترین روش فروش و بهترین محصولات و خدمات را داشته باشید اما اگر در این مرحله ضعیف عمل کنید. پایپ‌لاین فروش شما به روشنی آن‌را نشان خواهد داد.
۵. برقراری ارتباط، پیگیری و فروش دوباره
شما فروش را قطعی و سفارش خرید را دریافت کردید و همه جشن گرفته‌اید. آیا مراحل پایپ‌لاین فروش به پایان رسیده است؟ به نظر ما خیر.
حفظ ارتباط با مشتری و پیگیری (Follow wp) معمولاً یکی از مراحل نهایی فرایند فروش است و به نظر ما باید در پایپ‌لاین فروش نیز قرار بگیرد. تجربه نشان داده اگر شما بعد از قطعی کردن فروش پیگیری انجام ندهید، ممکن است مشکلاتی در نحوه ارائه خدمات ایجاد شده باشد که منجر به از دست دادن مشتری شود. از طرفی فرصت‌های زیادی نظیر بیش‌فروشی (Up-selling)، فروش مکمل (Cross-selling) و فروش مجدد (Repeat Selling) در پیگیری بعد از فروش وجود خواهد داشت.
در این مرحله شما می‌توانید مراحل پایپ‌لاین را دوباره آغاز کنید و یک فروش جدید را برنامه‌ریزی کنید. شما در این مرحله ۵ کار زیر را می‌توانید انجام دهید:
تحویل قولی که داده‌اید
اگر قول داده‌اید که محصولی را با مقدار، قیمت و در زمان مشخصی تحویل می‌دهید، حتماً پیگیری کنید که این به درستی انجام شده است.
پیگیری مشتری
با توجه به شخصیت مشتری باید تصمیم بگیرید که چطور پیگیری کنید. بعضی‌ها دوست دارند که تمامی مراحل تولید و ارسال به آن‌ها اطلاع رسانی شود ولی بعضی‌ها فقط می‌خواهند که در صورت بروز مشکل به آن‌ها اطلاع‌رسانی شود.
ارتباط برقرار کردن در داخل شرکت
در بعضی از شرکت‌ها ارتباط بین بخشی خوبی برقرار نیست، یا یک بخش مثلاً فروش، علاقه‌ای به ارتباط برقرار کردن با دیگر بخش‌ها ندارد. بهتر است بخش فروش گزارش‌های دقیقی در سی آر ام ثبت کند و همچین بازخوردهای میدانی خود را به بخش بازاریابی و توسعه محصول ارائه دهد.
ارزیابی فروش
تیم فروش می‌توانند در یک جلسه درباره آنچه جواب داده، آنچه کار نکرده و چگونگی بهبود فرایندها صحبت کنند. نتایج این جلسه به شما کمک می‌کند محصولات و خدمات بهتری به فرصت‌های بعدی ارائه دهید. در موفقیت‌ها و شکست‌های شما درس‌های ارزشمندی نهفته است.
تنظیم قرار ملاقات بعدی
مشتری شما داغ است و به تازگی از خدمات شما استفاده کرده است و اگر راضی بوده است، وقت آن رسیده که فرصت جدیدی ایجاد کنید. شما همیشه باید تاریخی را برای پیگیری مشتری که تازه خرید کرده در تقویم خود تنظیم کرده باشید.
نگهداری پایپ‌لاین و تحلیل متریکهای فروش
پیش‌بینی فروش
پیش‌بینی درآمد فرصت‌های فروش یکی از وظایفی است که فروشنده‌ها به سختی آن را انجام می‌دهند. آن‌ها همیشه می‌ترسند که پیش‌بینی انجام شده محقق نشود.
فرض کنید یک فرصت جدید وارد پایپ‌لاین شما شده که آنقدر جذاب هست که توجه دیگر واحدهای شرکت را نیز به خود جلب کرده است. شما هم نسبت به مبلغ فروش و هم شانس آن بسیار امیدوار هستید. اما در نهایت خریدار اعلام کرد که به دلیل کاهش بودجه، مجبور است ۱۰ درصد مبلغ توافق شده هزینه کند.
بعضی از فروشنده‌ها معتقدند بهتر است پیش‌بینی را کمتر از توافقات اولیه انجام شده با مشتری، اعلام کنیم که انتظار اضافه ایجاد نکرده باشیم. اما ما توصیه می کنیم در پیش‌بینی فروش خود دقیق و صادق باشید. پیش‌بینی صحیح، یکی از تکه‌های کلیدی مدیریت پایپ‌لاین فروش شما خواهد بود.
شما باید زمان قطعی شدن، پیش‌بینی حجم فروش و شانس موفق شدن را به درستی وارد کنید تا تمامی بخش‌های شرکت از آن استفاده کنند. اگر این اعداد درست نباشد، پایپ‌لاین شما درست مدیریت نخواهد شد.
وقتی وارد مرحله پرورش فرصت‌ها در پایپ‌لاین فروش می‌شویم، پیش‌بینی درآمد شروع می‌شود. در این مرحله مبلغ فروش و شانس قطعی شدن تخمین زده می‌شود. در هر مرحله از پایپ‌لاین که جلو می‌روید، می‌توانید پیش بینی خود را اصلاح و دقیق‌تر کنید.
نگهداری از پایپ‌لاین
شما باید مطمئن شوید که جریان حرکت فرصت‌ها در پایپ‌لاین شما با شتاب درستی پیش می‌رود و در هیچ مرحله‌ای دچار تنگنا نشده است. شما باید چک‌لیستی از آیتم‌هایی که در هر مرحله باید چک شوند، تهیه کنید. این چک‌لیست بستگی به ساختار و فرایند و شیوه ارزیابی تیم فروش شما دارد.
نگهداری از پایپ‌لاین در مرحله جمع‌آوری سرنخ‌ها، صلاحیت‌سنجی و توسعه مشتریان بالقوه
اگر در این مرحله مسئله‌ای وجود داشته باشد، کل پایپ‌لاین شما را تحت تأثیر قرار خواد داد. بهتر است مشخص کنید که چه واحدی از سازمان مسئول این بخش است. همچنین الگوهایی از کمیت سرنخ‌ها، تعداد مشتریان بالقوه که باید صلاحیت سنجی شوند و توسعه یابند، پیدا کنید. اگر مقدار مناسبی از سرنخ که پتانسیل تبدیل شدن به فرصت را دارند، وارد پایپ‌لاین شما نشود، کل پایپ‌لاین شما در خطر خواهد بود.
نگهداری از پایپ‌لاین در مرحله پرورش فرصت‌ها
بر فرصت‌ها و سرعت حرکت آن‌ها در پایپ‌لاین نظارت کنید. شما به دنبال این هستید که نیاز فرصت‌ها شناسایی شود و وارد مرحله ارائه شوند. اگر تعداد زیادی از فرصت‌ها در این مرحله مانده‌اند، باید این مشکل را حل کنید. دلیل آن را پیدا کنید و فرصت‌های گیر کرده را به مرحله بعدی حرکت دهید.
نگهداری از پایپ‌لاین در مرحله یافتن راه‌حل و ارائه
در این مرحله باید در اسرع وقت به مشتری یک راه‌حل ارائه شود. تأخیر باعث می‌شود که فرصت شما سرد شود. ممکن است هریک از واحدهای فروش، بازاریابی یا توسعه این تأخیر را ایجاد کرده باشند. ارائه سریع راه‌حل باید شما را به مرحله قطعی کردن نزدیک کند.
نگهداری از پایپ‌لاین در مرحله قطعی کردن فروش
اگر تعداد زیادی از فرصت‌های شما در مرحله قطعی کردن گیر کرده باشند، باید درباره محصولات پیشنهادی، قیمت یا تکنیک قطعی کردن‌تان تجدید نظر کنید. اگر فاصله زمانی معمول بین ارائه و قطعی کردن طولانی شد، باید یک برنامه عملیاتی برای حل کردن آن داشته باشید.
نگهداری از پایپ‌لاین در مرحله برقراری ارتباط، پیگیری و فروش دوباره
شما باید در این مرحله عملکرد خوبی داشته باشید و در صورت ضعف آموزش ببینید.
پس به صورت مستمر مراحل پایپ‌لاین خود را نظارت کنید و اگر مرحله‌ای دچار گرفتگی شده است، با استفاده از تکنیک‌ها و راه‌حل‌هایی آن را برطرف کنید.
تحلیل متریکهای فروش
ما از مدیریت پایپ‌لاین فروش برای ساده‌سازی مراحل فروش از مراحل اولیه تولید سرنخ گرفته تا قطعی کردن فروش استفاده می‌کنیم. شما می‌توانید از پایپ‌لاین فروش خود آمارها و متریکهای زیادی را استخراج کنید، اما چگونه باید از آن‌ها استفاده کرد.
پایپ‌لاین یک تصویر فوری از آنچه درست پیش می‌رود و آنچه مشکل دارد به شما ارائه می‌دهد. اما شما برای ردیابی پایپ‌لاین خود نیاز به متریکهای دقیق‌تری دارید. این متریک‌ها باید بر اساس شرایط، ویژگی‌ها و اهداف کسب‌وکار شما تعیین شود. ما در اینجا به ۴ مترک اصلی که همیشه باید آن‌ها را چک کنید اشاره می‌کنیم:
تعداد معاملات در مراحل جمع‌آوری سرنخ‌ها، پرورش فرصت‌ها و ارائه راه‌حل
شما باید عدد تارگت و عدد محقق شده را در هریک از این مراحل داشته باشید. نزدیک بودن اعداد محقق شده با تارگت‌های تعیین شده، سلامت پایپ‌لاین شما را نشان می‌دهد.
مبلغ فرصت‌ها و وزن‌دهی به آن‌ها
این متریک‌ها برای پیش‌بینی و ارزیابی فرایند فروش ضروری هستند. انتخاب نرم افزار سی آر ام مناسب این امکان را به شما می‌ده که پیش‌بینی خود را از درآمد هر معامله همچنین شانس قطعی‌شدن آن را در یک پلتفرم یکپارچه ثبت کنید.. این به مدیران فروش امکان می‌دهد که درآمد فروش هریک از فروشنده‌ها را تخمین بزنند. بعضی‌ها متریکهای خود را خیلی خوش‌بینانه و بعضی ها خیلی واقع‌گرایانه ثبت می‌کنند.
طول چرخه فروش
فاصله زمانی بین ثبت شدن یک فرصت تا قطعی شدن آن طول چرخه فروش (Sales Cycle Length) نامیده می‌شود. این متریک ابزار بسیار ارزشمندی برای پیش‌بینی فروش و برنامه‌ریزی‌های آینده است. اگر هدف شما رسیدن به تارگت طول چرخه فروش ۹۰ روزه باشد، اما در حال حاضر میانگین تخمین زده شما ۱۰۰ روز باشد، باید سعی کنید بعضی از فرصت‌ها را در زمان کوتاه‌تری قطعی کنید.
نرخ برد و نرخ قطعی کردن
اینجاست که واقعیت کسب‌وکار شما نمایان می‌شود.
نرخ برد (Win Rate)
مبلغ فروش فرصت‌های قطعی‌شده، نسبت به مبلغ فروش پیش بینی شده آن فرصت‌ها
مثلاً نرخ برد ۱۵۰ میلیون تومان فروش محقق شده از ۵۰۰ میلیون تومان فرصت پیش‌بینی شده، ۳۰ % است.
نرخ قطعی کردن (Close Rate)
تعداد معاملات قطعی شده نسبت به تعداد فرصت‌ها در پایپ‌لاین.
مثلاً نرخ قطعی کردن ۵ معامله قطعی شده نسبت به ۲۵ فرصت، ۲۰ % می‌باشد.
هریک از این متریک‌ها دید متفاوتی نسبت به پایپ‌لاین شما می‌دهد. و شما را به سمت تحلیل و تصمیم‌گیری هدایت می‌کنند تا کارایی پایپ‌لاین خود را ارتقا دهید.
داشبوردهای فروش
در گذشته دسترسی به داده‌ها و متریکهای کاربردی و نمایش آن‌ها به شکل قابل فهم بسیار سخت بود. اما امروزه ابزارهای مختلفی وجود دارد که می‌توانید داده‌ها و متریکهای مورد نیاز خود را در بازه‌های زمانی مختلف مشاهده کنید. نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری اطلاعات و گزارشات لحظه‌ای کاربردی به شما ارائه می‌دهند.
امروزه همه از اطلاعات زیادی که قابل هضم نیستند شکایت می‌کنند. پس هنر نمایش داده‌های کاربردی بسیار اهمیت دارد. درنتیجه باید یک استراتژی گزارش‌دهی و سنجش برای پایپ‌لاین فروش و ردیابی فروش خود داشته باشید تا شاخص‌های کلیدی عملکردی (KPI) خود را نظارت کنید. شما باید برای تیم‌های مختلف داشبوردهای مختلفی طراحی کنید.
داشبورد تولید لید و مارکتینگ نمایش دقیقی از آمار تعداد لیدها ارائه می‌دهد.
داشبورد تحلیل فرصت‌ها نمایشی از مبلغ فرصت‌ها، تعداد فرصت‌ها، وزن‌دهی شانس قطعی شدن آن‌ها و مدت زمان قطعی شدن آن‌ها ارائه می‌دهد.
داشبورد مدیر فروش نمایشی از فرصت‌هایی که به آن‌ها ارائه داده شده و قطعی شده‌اند ارائه می‌دهد.
2 پاسخ
سلام ممنون بابت توضیحات مختصر و مفیدتون
با سلام، خیلی ممنونم از عنایت شما