هوش مصنوعی (AI) همه چیز را تغییر داده و و کاربردهای هوش مصنوعی در فروش نیز بسیار زیاد است. این تکنولوژی جدید، نحوه خرید مشتریان و شیوه فروش فروشنده‌ها را متحول کرده است.
هوش مصنوعی انتخاب‌های خرید ما را از نمایشگاه‌هایی که شرکت می‌کنیم گرفته تا مسیری که طی می‌کنیم تا سفارش آنلاین بعدی خود را بدهیم، تغییر داده است.
پیشنهادات هوشمند، گزینه‌های خرید در اطراف مکان جغرافیایی ما و الگوریتم‌های تصمیم‌گیری روی خریدهای ما تأثیر می‌گذارند و هوش مصنوعی را هم ترسناک و هم باحال می‌کند: ترسناک به این دلیل که ابزارهای ما خیلی چیزها درباره ما می‌دانند، باحال به این دلیل که واقعاً مفید هستند.
امروزه هوش مصنوعی به فروشنده‌های حرفه‌ای در ارزیابی مشتری بالقوه، پیگیری، ارائه راه‌حل و قطعی کردن فروش کمک می‌کنند و فروش را به یک فرایند روان و لذت‌بخش تبدیل می‌کند. بعضی از وظایف فروش قطعاً نیاز به مهارت‌های انسانی دارند اما بسیاری از فرایندها را می‌توان بوسیله هوش مصنوعی خودکار کرد.
ما در این مقاله سعی داریم به کاربردهای هوش مصنوعی در فروش بپردازیم:
۱. افزایش سرنخ‌های (Lead) فروش
بر اساس تحقیقات هاروارد بیزنس ریویو (Harvard Business Review) تیم‌های فروشی که از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند توانسته‌اند تا ۵۰ % سرنخ‌های فروش خود را افزایش دهند. هوش مصنوعی به فروشنده‌ها کمک می‌کند که زمان کمتری را صرف ثبت لیدها، صلاحیت‌سنجی آنها، پیگیری و ایجاد رابطه با آنها کنند.
۲. ایجاد ارتباط قوی‌تر با مشتری
یکی از کاربردهای هوش مصنوعی در فروش این است که می‌تواند بسیاری از فعالیت‌های فروش نظیر جمع‌آوری اطلاعات مشتری برای نیازسنجی، پردازش فروش، سفارش گرفتن و آماده کردن قرارداد را خودکار کند. فروشنده‌هایی که از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند، ۴۰ % در زمانی که صرف این کارها می‌کردند، صرفه‌جویی می‌کنند. و این به آنها کمک می‌کند که وقت بیشتری برای ایجاد رابطه با مشتری داشته باشند.
۳. داشتن وقت بیشتر برای فروختن
با استفاده از هوش مصنوعی، فروشنده‌ها وقت خود را کمتر صرف کارهایی نظیر ثبت اطلاعات، پیگیری، آماده کردن پروپوزال و تحلیل نیاز مشتری می‌کنند. آنها می‌توانند وقت بیشتری را صرف فعالیت فروختن و ایجاد رابطه با مشتری کنند. برای مثال شما با استفاده از یک کوبات در پلتفرم هوش مصنوعی کانورسیکا (Conversica)، می‌توانید بدون وقفه و بدون اشتباه، آپدیت های سی آر ام را انجام دهید و بسیاری از پیگیری‌های خود را به هوش مصنوعی بسپارید. این باعث سبک‌تر شدن کارهای فروشنده می‌شود. حالا فروشنده می‌تواند با خیال راحت برای فروشنده‌ای که می‌گوید “من حتما می‌خوام با فروشنده شما صحبت کنم”، وقت بگذارد.
۴. کاهش زمان تماس‌های فروش
تحقیقات مک‌کنزی (McKinsey) ثابت کرده است که تیم‌های فروشی که از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند، توانسته‌اند زمان تماس‌های خود را تا ۶۰ درصد کاهش دهند. یکی از کاربردهای هوش مصنوعی در فروش این است که فروشنده‌ها می‌توانند قبل از تماس، نیازهای مشتری را شناسایی کنند و در طول تماس بر روی ارائه راه‌حل تمرکز کنند، نه نیازسنجی.
۵. کاهش هزینه‌های تیم فروش
با اتوماسیون فعالیت‌های سطح‌پایین و تکراری فروش بوسیله هوش مصنوعی، بسیاری از سازمان‌ها توانسته‌اند هزینه‌های خود را کاهش دهند. فروشنده‌ها نیز می‌توانند فعالیت‌های خود را بر روی افزایش سودآوری متمرکز کنند.
۶. کاهش زمان قطعی کردن فروش
به دلیل اینکه فروشنده‌ها زمان کمتری را در قسمت‌های ابتدایی قیف فروش یا پایپ‌لاین فروش خود صرف می‌کنند، وقت بیشتری برای تمرکز بر روی قسمت‌های پایین قیف فروش نظیر مذاکره هوشمندانه و قطعی کردن فروش خواهند داشت.
۷. کاهش تماس شخصی
پیش‌بینی‌ها نشان می‌دهد در طول ده سال آینده مشتریان ۸۵ % از ارتباطات خود را با شرکت‌ها بدون تعاملات انسانی انجام خواهند داد. امروزه مشتریان بیشتر متکی بر کوبات‌ها، نرم‌افزارهای مقایسه محصولات، پلتفرم‌های پیشنهاد محصول و گزینه‌های خرید آنلاین هستند.
البته نیاز به ارتباطات انسانی و مهارت‌های ارتباطی، شناسایی تیپ شخصیتی مشتری، خلاقیت، حس مشترک و طنز همچنان باقی می‌ماند و هوش مصنوعی نمی‌تواند در این زمینه جایگزین انسان شود.
۸. کاهش وظایف تحلیلی مدیران
یکی از مهم‌ترین کاربردهای هوش مصنوعی در فروش، تحلیل داده‌های عملکرد، پیشنهاد راه‌حل و تصمیم‌گیری داده‌محور روزانه می‌باشد. که پیش از این همه این وظایف توسط مدیران انجام می‌شد و با ورود هوش مصنوعی، بار وظایف تحلیلی مدیران کمتر خواهد شد.
البته وظایفی نظیر ایجاد فرهنگ کاری، ساخت رابطه با کارکنان و مشتریان و استخدام فروشنده‌های خوب جزو وظایف کلیدی مدیران باقی می‌ماند.
۹. قیمت‌گذاری بهینه
الگوریتم‌های هوش مصنوعی می‌توانند متوجه شوند که چه پیشنهاد قیمتی و چه میزان تخفیفی برای یک مشتری خاص مناسب است و چقدر شانس موفقیت و قطعی شدن فروش دارد.
هوش مصنوعی با تحلیل جزئیات معاملات گذشته‌ای که موفق شده یا شکست خورده، اندازه معامله و تطابق نیاز مشتری و ویژگی‌های محصول، تعداد رقبا، بودجه مشتری و دیگر مواردی که بر روی فروش تأثیر دارند، فروشنده را راهنمایی می‌کند تا بهینه‌ترین قیمت را پیشنهاد دهد.
۱۰. پیش‌بینی فروش دقیق
یکی از مهم‌ترین و پرچالش‌ترین وظایف مدیران فروش پیش‌بینی فروش و تنظیم اهداف برای تیم فروش است. هوش مصنوعی می‌تواند دقت پیش‌بینی فروش را بالا ببرد. پیش‌بینی دقیق فروش به کنترل بر عملیات فروش، برنامه ریزی منابع و موجودی انبار کمک می‌کند.
۱۱. افزایش بیش‌فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-seeling)
فروشنده‌ها اغلب تلاش زیادی در زمینه بیش‌فروشی و فروش مکمل می‌کنند. یکی از کاربردهای هوش مصنوعی در فروش شناسایی میزان خرید مشتریان و پیشنهاد محصولات مکمل با توجه به ویژگی‌ها و خریدهای قبلی مشتری است. الگوریتم‌های هوش مصنوعی با طبقه‌بندی مشتریان فرصت‌های بی‌نظیری برای بیش‌فروشی و فروش مکمل ایجاد می‌کنند.
۱۲. سهولت در اولویت‌بندی مشتریان
یکی از پرچالش‌ترین وظایف فروشنده‌ها اولویت‌بندی مشتریان و تخصیص انرژی، زمان و تلاش برای آن‌هاست. هوش مصنوعی با استفاده از الگوریتم‌های مبتنی بر سابقه معاملات و جزئیات تعاملات و پست‌های شبکه اجتماعی مشتری، جایگزین تصمیم غریزی می‌شود و مشتریان و شانس قطعی شدن فروششان را اولویت بندی می‌کند.
۱۳. بهبود ارزش طول عمر مشتری (CLV)
تعیین ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value) همیشه یک چالش برای مدیران فروش و فروشنده‌ها بوده است. چه کسی قرارداد خود را تمدید می‌کند؟ چه کسی دیگر تمدید نمی‌کند؟ و از همه مهم‌تر چرا؟
یکی از کاربردهای هوش مصنوعی در فروش، کمک به تشخیص سلامت رابطه با مشتری است. هوش مصنوعی کسانی که نیاز به توجه دارند را شناسایی می‌کند و پیشنهاد می‌کند برای بهبود سلامت رابطه بلند‌مدت با آنها چه کاری باید کرد.
۱۴. استفاده از تجارب موفق
هوش مصنوعی به سازمان‌ها کمک می‌کند که تکنیک‌ها، رویکردها و استراتژی‌های مدیریت زمان فروشندگان برتر را شناسایی کنند. سپس مدیران فروش این بینش‌ها و تجارب موفق را با تیم فروش به اشتراک می‌گذارند. این دانش حتی به مدیران کمک می‌کند که اشخاصی که بیشترین اشتراکات را با فروشندگان برتر دارند، استخدام کنند.
با استفاده از هوش مصنوعی فروشنده‌ها و مدیران فروش باهوش‌تر می‌شوند و می‌توانند بر مهارت‌های تخصصی، ارتباطی و انسانی یک فروشنده تمرکز کنند و بار کاری خود را از وظایف بی‌اهمیت و تکراری خالی کنند. به لطف هوش مصنوعی فروشنده‌ها روی کار تخصصی خود و مدیران فروش بر بهینه‌سازی استعدادها، داده‌ها و نتایج تمرکز می‌کنند.
ما برای آشنایی بیشتر مخاطبان چالشگر با مفهوم هوش مصنوعی و نمونه پرکاربرد آن یعنی کوبات، کتابی را تحت عنوان ظهور کوبات: رشد تصاعدی کسبوکار با هوش مصنوعی مشارکتی ترجمه کرده‌ایم که در اینجا به معرفی آن می‌پردازیم:
کتاب ظهور کوبات: رشد تصاعدی کسبوکار با هوش مصنوعی مشارکتی
این روزها درباره هوش مصنوعی (Artificial Intelligence) زیاد می‌شنویم. اما کاربردها و ارزش بالقوه آن برای کسب‌وکارها روشن نیست. چگونه این فناوری به کسب و کارهای خدماتی شما کمک می‌کند؟ چگونه هوش مصنوعی می‌تواند جریان کار روزانه شما را بهبود بخشد؟ کاربردهای متداول آن در بخش خدمات چیست؟ چگونه باید شروع کرد؟
اگر به دنبال پاسخ به این سؤالات هستید، این کتاب را حتماً بخوانید.
جان راشر (John Rauscher ) و مت راشر (Matt Rauscher) دو نویسنده این کتاب پروژه‌های زیادی را با استفاده از هوش مصنوعی انجام داده‌اند و آنها در این کتاب چشم‌انداز مثبتی از کاربردهای هوش مصنوعی در کسب و کارهای خدماتی ارائه می‌دهند. آن ها با مثال‌های مختلفی نشان می‌دهند که چگونه کسب و کارهای کوچک و متوسط، همچنین دپارتمان‌های کسب وکارهای بزرگ می‌توانند از طریق نسل جدید خدمات مبتنی بر هوش مصنوعی مشارکتی به رهبر بازار خود تبدیل شوند.
کتاب ظهور کوبات: رشد تصاعدی کسبوکار با هوش مصنوعی مشارکتی ترجمه سهند بنی‌کمالی به سؤالات زیر پاسخ می‌دهد:
- چرا هوش مصنوعی مشارکتی برای شرکت‌ها و کارکنانشان ضروری است؟
- کوبات چیست و چگونه می‌تواند مشاوره، بازاریابی، فروش، ارتباط با مشتری و همه وظایفی که در کسب و کار شما نیاز به استدلال دارند را به شکل مثبتی متحول سازد؟
- چه کارهایی را می‌توان خودکار کرد، تا تیم های شما از انجام کارهای تکراری و خسته کننده، آزاد شوند؟
- چگونه هوش مصنوعی مشارکتی کمک می‌کند تا برندها جایگاه خود را به عنوان ارائه‌دهنده خدمات درجه یک تثبیت کند؟
- چگونه هوش مصنوعی مشارکتی فرصت‌های منحصربه‌فردی برای سبقت گرفتن از رقبا ایجاد می‌کند؟
کوبات چیست؟
کوبات رباتی است که با مشارکت انسان کار می کند. یک کوبات در بخش خدمات به شکل یک نرم افزار در رایانه شخصی، تبلت یا گوشی هوشمند است که از یک رابط کاربری صوتی، صفحه لمسی یا یک صفحه کلید استفاده می‌کند. یک کوبات بر اساس حجم عظیمی از داده استدلال می‌کند، سؤالاتی با پایان بسته می‌پرسد و پاسخ‌های منطقی و شخصی‌سازی‌شده در هر زمینه‌ای ارائه می‌دهد.
چگونه هوش مصنوعی مشارکتی و کوبات کار شما را متحول می‌کند؟
حقایق فناورانه ثابت کرده است که هوش مصنوعی هنوز از قدرت مغز انسان بسیار فاصله دارد. هوش مصنوعی که امروزه در دسترس است، عقل سلیم، خلاقیت واقعی و حس همدردی و همچنین هوشیاری ندارد. برتری ذهن انسان همچنان برای انجام وظایف کیفی اجتناب ناپذیر است. تعیین این موضوع که چه وظایف تکراری را هوش مصنوعی، و چه وظایف نابی را انسان می‌تواند انجام دهد، کلید موفقیت راه‌حل‌های هوش مصنوعی در شرکت‌ها می‌باشد.
این روزها در بخش خدمات از دانشورزان (Knowledge Workers) خواسته می‌شود که غیرممکن‌ها را انجام دهند. دانشورزان چه کاری انجام می‌دهند؟ آنها یک سری داده نظیر داده مشتری، داده محصول، داده بازاریابی دریافت می‌کنند. سپس از تخصصشان در رشته خود برای استدلال این داده‌ها استفاده می‌کنند و در نهایت، مشاوره‌هایی نظیر مشاوره مالی، حقوقی یا فروش ارائه می‌دهند.
مشکل اینجاست، که ما از نالج ورکرها می‌خواهیم که از داده‌های بیشتری استفاده کنند، با مشتری‌های بیشتری کار کنند و سطح بالاتری از خدمات مشتریان ارائه دهند و این غیر ممکن است. ولی ما فکر می‌کنیم هوش مصنوعی می‌تواند کمک کند، البته نه هر نوعی از هوش مصنوعی، نوع خاصی از هوش مصنوعی که ما به آن کوبات می‌گوییم.
چگونه کوبات‌ها کسبوکار شما را متحول می‌سازند؟
کتاب ظهور کوبات: رشد تصاعدی کسبوکار با هوش مصنوعی مشارکتی توضیح می‌دهد که چگونه هوش مصنوعی مشارکتی، شرکت‌ها در بخش خدمات B2B و هم B2C را متحول می‌سازد. آنها که فکر می‌کنند هوش مصنوعی می‌تواند هرچیزی را خودکار کند و جایگزین کارمندان شود، در اشتباهند. انقلاب هوش مصنوعی بر مبنای سه جزء است که در این کتاب تشریح می شود:
اتوماسیون
اتوماسیون بعضی از کارهای تکراری، کارکنان را قادر می‌سازد تا بر روی کارهایی با ارزش افزوده تمرکز کنند و خدمات جدید ارائه دهند. و این، هزینه ارائه خدمات باکیفیت را نسبت به زمانی که همه کارها دستی بود، کاهش می‌دهد.
دانش
کوبات باعث افزایش کارایی دانش ورزان (Knowledge Workers) می‌شود و کمک می‌کند که تصمیمات بهتری بگیرند و استرسشان کاهش یابد.
بازاریابی و فروش
به کمک هوش مصنوعی مشارکتی می‌توان تخصص شخصی سازی شده را دیجیتال کرد و خرید و استفاده محصول را آسان کرد؛ و از این طریق می‌توان به جایگاه برند درجه یک دست یافت. با ارائه ارزش افزوده یک محصول یا خدمت به شکل شخصی‌سازی‌شده، می‌توان بازاریابی یک به یک انجام داد و به هر مشتری با توجه به نیازهایش خدمات ارائه داد.
ما معتقدیم که آینده هوش مصنوعی همکاری انسان و ماشین خواهد بود، همان کوبات. هوش مصنوعی، خلاقیت، عقل سلیم و حس همدردی ندارد، اما انسان دارد. در مقابل، انسان پردازنده داده نیست اما هوش مصنوعی دقیقاً پردازنده داده است. کوبات فناوری هوش مصنوعی است که به دانشورزان کمک می‌کند تا عملکردشان را بهبود دهند.
کوبات به ما کمک می‌کند که عملکردمان را به عنوان یک فروشنده ارتقا دهیم. ما اغلب، صحبتهای زیادی درمورد حجم عظیم داده مشتریان می‌کنیم. کوبات به ما کمک می‌کند که از این داده ها استفاده کنیم.
کتاب ظهور کوبات: رشد تصاعدی کسبوکار با هوش مصنوعی مشارکتی، عمیقاً به این موضوع می‌پردازد که چگونه کوبات‌ها می‌توانند کسبوکار شما را متحول کنند، بازار شما را تغییر دهند و باعث رشد کسب و کار شما شوند، پس این کتاب را بخوانید تا بیشتر درباره کوبات‌ها یاد بگیرید و با کاربردهای آن در رشد کسب و کارهای خدماتی آشنا شوید.
