فروشنده درونگرا یا فروشنده برون‌گرا؟ هنگام جذب و استخدام فروشنده، این سؤال پیش می‌آید که فروشنده درونگرا (Extrovert) بهتر است یا فروشنده برون‌گرا (Introvert)؟ به راستی کدامیک از این تیپ‌های شخصیتی عملکرد بهتری در فروش دارند.
نظریه برون‌گرایی و درون‌گرایی در سال ۱۹۲۰ توسط کارل یونگ مطرح شد. این نظریه بر این اصل استوار است که درونگراها انرژی خود را از درون خود دریافت می‌کنند اما برون‌گراها انرژی خود را از دنیای بیرون خود و در ارتباط با دیگران.
فروشنده برون‌گرا
افراد برون‌گرا، اجتماعی، دوستانه، خودمانی، صریح، پویا و هیجان‌طلب هستند. برون‌گراها به‌راحتی درخواست خود را اعلام می‌کنند و صریح هستند. خواه در حال متقاعد کردن مشتری، برای استفاده از خدمات شما، خواه درخواست از یک غریبه برای عوض کردن صندلی خود با شما. فروشنده برون‌گرا گفتگوی ناگهانی را شروع می‌کند، با مشتری ارتباط برقرار می‌کند و درنهایت برای قطعی کردن فروش با صراحت اقدام می‌کند.
فروشنده برون‌گرا یک پروفایل ایده‌آل برای به حرکت واداشتن دیگران است.
به نظر خیلی‌ها فروشندگان، نمونه‌های اصلی برون‌گرایان زمانه‌ی ما را نمایندگی می‌کنند. تجسم دقیق انسان ایده‌آل برون‌گرا که جامعه‌ی غربی را شکل داده است. و این باعث شده که روندهای مرسوم زیر شکل بگیرد:
- برون‌گرایان به دنبال مشاغل فروشندگی می‌روند.
- بیشتر راهنماهای فروشندگی، خوش‌برخوردی و اجتماعی‌بودن را می‌ستایند.
- مدیران هنگام استخدام فروشنده، بیشتر به انتخاب شخص برون‌گرا تمایل دارند.
فروشنده درونگرا
افراد درونگرا ساکت و آرام هستند و زیاد اهل معاشرت نیستند. آن‌ها برخلاف برون‌گراها که که از تعاملات اجتماعی انرژی می‌گیرند، برعکس در میهمانی‌ها و مراسم‌ها به شدت انرژی‌شان مصرف می‌شود. آن‌ها ممکن است برای شروع برقراری ارتباط با مشتری کم‌رو باشند و برای قطعی کردن فروش نیز صراحت لازم را نداشته باشند.
اما فروشندگان درونگرا دقیق هستند و مهارت گوش دادن دارند، که این باعث می‌شود نیازهای مشتری را به خوبی درک کنند. مهارت گوش دادن، مهم‌ترین نقطه قوت فروشندگان درونگرا است.
آیا این تفکر که فروشنده برون‌گرا بهتر است، به لحاظ علمی درست است؟
علم به سؤال فروشنده درونگرا یا فروشنده برون‌گرا پاسخ داده است. تحقیقاتی که دانشمندان علوم اجتماعی انجام داده‌اند نشان داده که بین برون‌گرایی و موفقیت در فروشندگی ارتباط سستی وجود دارد. علم ثابت کرده که برون‌گرایی رابطه معنی‌داری با عملکرد فروشندگی ندارد.
آدام گرنت (Adam Grant) استاد مدیریت دانشگاه پنسیلوانیا، در پژوهشی که بر روی ۳۰۰ فروشنده انجام داد، با استفاده از سؤالاتی میزان برون‌گرایی و درون‌گرایی آن‌ها را در یک طیف ۱ تا ۷ مشخص کرد. سپس گرنت درآمد سه ماه آن‌ها را بررسی کرد.
فروشنده‌های برون‌گرا با ۱۲۵ دلار درآمد در ساعت با فروشنده‌های درونگرا با ۱۲۰ دلار درآمد در ساعت تفاوت چندانی نداشتند. اما شگفتی این تحقیق آن‌جا بود که گروه سومی پیدا شد که بهترین عملکرد را داشت. آن‌ها میان‌گراها (Ambivert) بودند.
آدم‌های میان‌گرا، نه خیلی برون‌گرایند و نه شدیداً درونگرا. در مقیاس ۱ تا ۷ درون‌گرایی-برون‌گرایی، میان‌گراها در میانه قرار می‌گیرند. آن‌ها ۱ تا ۲ (درونگرا) و ۶ تا ۷ (برون‌گرا) نیستند.
در مطالعه گرنت فروشنده‌های میان‌گرا میانگین حدوداً ۱۵۵ دلار درآمد در ساعت داشتند. فروشندگانی که بیشترین میانگین درآمد را داشتند ( ۲۰۸ دلار در ساعت)، نمره ۴ گرفته بودند.
این یافته‌ها باور همیشگی مبنی بر اینکه برون‌گرایان مولدترین فروشندگانند را زیر سؤال می‌برد. در عوض پژوهش‌ها نشان داده بیش از اندازه برون‌گرا بودن، می‌تواند باعث ضعف عملکرد شود. برای مثال، دو مطالعه اخیر هاروارد بیزنس ریویو (Harvard Business Review) نشان داد که اجتماعی‌ترین فروشندگان، ضعیف‌ترین عملکرد را دارند. همچنین از نظر مشتریان، مخرب‌ترین رفتار فروشنده، افراط در صراحت و اشتیاق در برقراری ارتباط ارزیابی شده است.
یک فروشنده برون‌گرا بسیار زیاد حرف می‌زند و این باعث می‌شود شنونده خوبی نباشد و نیاز مشتری را شناسایی نکند. فروشنده‌های برون‌گرا معمولاً سمج تلقی می‌شوند و این باعث می‌شود که مشتری را از خود برانند.
چرا فروشنده میان‌گرا عملکرد بهتری دارد؟
فروشنده درونگرا روی دنده‌ی موشکافی است، درحالیکه فروشنده برون‌گرا روی دنده‌ی پاسخ‌دهی است. فروشندگی از هر نوعش خواه فروشندگی سنتی، خواه فروش نافروختنی، مستلزم توازنی ظریف بین موشکافی و پاسخ‌دهی است.
فروشنده میان‌گرا می‌تواند این توازن را برقرار کند.آن‌ها می‌دانند کی زبان بگشایند و کی خاموش باشند. گنجینه وسیع‌تر آن‌ها امکان دستیابی به هماهنگی با دامنه‌ی وسیع‌تری از آدم‌ها و مجموعه‌ی متنوع‌تری از موقیعت‌ها را برای آن‌ها فراهم می‌کند. میان‌گراها توانایی همسویی با مشتری را دارند و به این دلیل می‌توانند او را به حرکت وادارند.
این خبر امیدوارکننده‌ای است، زیرا بیشتر افراد میان‌گرا هستند و درصد کمتری از افراد جامعه در دور سر طیف شدیداً درونگرا یا شدیداً برون‌گرا قرار می‌گیرند. پس همه ما به نحوی فروشنده‌ایم!
با میان‌گرای درونتان مرتبط شوید
اگر نمی‌دانید درونگرا یا برون‌گرا هستید، به راحتی می‌توانید یک تست میزان درون‌گرایی و برون‌گرایی بدهید، و تیپ شخصیتی خود را تعیین کنید.
اگر فهمیدید که میان‌گرا هستید، تبریک به شما! شما فروشنده موفقی خواهید بود و همین مسیر را ادامه دهید.
اگر برون‌گرا هستید، سعی کنید بعضی از مهارت‌های یک درونگرا را تمرین کنید. مثلاً کمتر اظهارنظر کنید و بیشتر سؤال بپرسید. وقتی شدیداً می‌خواستید چیزی بگوید، به جایش درنگ کنید. از همه مهم‌تر اینکه کمتر حرف بزنید و بیشتر بشنوید.
اگر درونگرا هستید، روی بعضی از مهارت‌های یک برون‌گرا کار کنید. تلاش کنید تا لبخند بزنید و صاف بنشینید. رسا سخن بگویید و دیدگاهتان را بیان کنید، حتی اگر با آن راحت نباشید.
در انتخاب بین فروشنده درونگرا و فروشنده برون‌گرا بهتر است این تصور غلط که افراد برون‌گرا فروشنده‌های بهتری هستند را کنار بگذارید. اگر کارفرما هستید به دنبال فروشنده‌های میان‌گرا باشید. و اگر کارمند هستید و در سر دو طیف درونگرا یا برون‌گرا هستید، خود را به وسط طیف یعنی میان‌گرایی نزدیک کنید.
2 پاسخ
این مطلب خیلی جالب و مفید بود… فکر نمیکردم افراد درونگرا هم میتونن در زمینه فروش، تاثیرگذار باشن… فکر میکنم این موضوع باید بیشتر ترویج بشه تا دیدگاه کلیشه ای و سنتی استخدام کنندگان رو تغییر بده.
دقیقا همینطوره، بسیاری از تفکراتی که درباره رهبری و مدیریت کسب‌وکارها وجود داره ناشی از فرضیات و تصورات اشتباه هست، درحالیکه علم و آزمایش عکسشون رو ثابت کرده. یکی دیگه از تصورات غلط، دادن پاداش مالی برای رسیدن به تارگت‌هاست. علم ثابت کرده برای کارهایی که نیاز به خلاقیت داره، اگر پاداش فیزیکی و مالی بذارین نتیجه عکس می‌ده. دنیل اچ پینک در کتاب Drive درباره این موضوع صحبت می‌کنه.