روش فروش اسپین (SPIN)

روش فروش اسپین سه راه برای توصیف قابلیت‌‌های (Capability) محصولات و خدمات شما وجود دارد که به مدل FAB معروف است:

1. ویژگی‌‌ها (Features): توصیف واقعیت‌‌ها یا ویژگی‌‌های منحصربه‌‌فرد محصولات و خدمات است.

برای مثال: این خانه جهت خوبی نسبت به خورشید دارد.

در ابتدای چرخه‌‌ی فروش، ویژگی‌‌ها تأثیری منفی بر روی فروش دارند، اما در اواسط چرخه فروش چون خریدار می‌‌خواهد جزئیاتی درباره محصول بداند، تأثیر مثبتی دارند. از نظر خریداران، احتمالاً هر ویژگی به هزینه‌‌ها اضافه می‌‌کند، پس هرچه فروشنده به ویژگی‌‌های بیشتری اشاره کند، خریدار باید انتظار قیمت بیشتری داشته باشد.

2. مزیت‌‌ها (Advantages): توصیف اینکه چگونه می‌‌توان از یک ویژگی استفاده کرد، یا چگونه این ویژگی به خریدار کمک می‌‌کند.

برای مثال: در زمستان هنگام صبح، آفتاب به آشپزخانه می‌‌تابد.

در ابتدای چرخه‌‌ی فروش مزایا تأثیر جزئی مثبتی بر موفقیت تماس بویژه در ملاقات اول دارن، و در اواسط چرخه هر چه چرخه فروش جلوتر می‌‌رود، مزایای تأثیر مثبت کمتری بر خریداران دارند، اما در اواخر چرخه، مزایا کمتر از ویژگی‌‌ها کارآمد خواهند بود.

3. منافع (Benefits): توصیف اینکه چگونه یک ویژگی یا مزیت، نیازهای آشکار خریدار را برآورده می‌‌کند. برای مثال: در زمستان وقتی صبح از خواب بیدار می‌‌شوید و برای خوردن صبحانه به آشپزخانه می‌‌روید، می‌‌توانید قهوه بنوشید و از پرتو نور آفتاب در آشپزخانه‌‌تان لذت ببرید. از طرفی هزینه گرمایش شما نیز به حداقل می‌‌رسد.

منافع یکی از قوی‌‌ترین اظهاراتی است که شما می‌‌توانید در تمامی مراحل چرخه فروش‌‌های پیچیده داشته باشید. وقتی مزایا از زبان خریدار مطرح می‌‌شوند، مؤثرتر خواهند بود.