به دست گرفتن کنترل فروش

روش SSN از فروشنده می‌خواهد که وضعیت قدرت نسبی تأمین کننده را (محصول، برند، قیمت، خدمت و روابط) یادداشت کند. همه زمینه‌هایی که ما در آن‌ها قدرت یا ضعف نسبی در برابر مشتری داریم، باید مشخص شود. این باعث بالا رفتن اعتمادبه‌نفس فروشنده برای درخواست پرداخت بیشتر برای ارزش بالاتری که ارئه می‌دهد، می‌شود.

روش SSN فروشنده را وادار میکند تا از قبل درباره تمام اطلاعاتی که نیاز دارند از مشتری بگیرد، فکر کند و سؤالات خاصی را که باید برای دستیابی به این اطلاعات بپرسند فهرست کند. همچنین فروشنده باید جزئیات اطلاعاتی که مشتری می‌خواهد بداند را بنویسد تا در ملاقات آمادگی لازم را داشته باشد.

سپس فروشنده سؤالات و ایراداتی که مشتری ممکن است بگیرد و پاسخ‌های آن‌ها را از قبل آماده می‌کند. همیشه آماده کردن جواب از قبل بهتر است تا جواب فی‌البداهه، زیرا آماده نبودن باعث می‌شود که زودتر در برابر خواسته‌های مشتری تسلیم شویم.

در آخر، روش SSN از فروشنده می‌خواهد یک تجزیه‌وتحلیل از چیزهایی که می‌توان به نفع مشتری به او واگذار کرد و نیز امتیازاتی که می‌توان از وی گرفت را تدوین کند. مثلاً مشتری ممکن است از فروشنده بخواهد سر مسئله قیمت کوتاه بیاید و فروشنده نیز تقاضا دارد که مشتری از سفارشی‌سازی دست بردارد. بنابراین روش SSN از فروشنده می‌خواهد ارزش آن امتیازها (از ۱ تا ۵) را برای تأمین کننده و مشتری تعیین کند.

مثلاً فروشنده ممکن است تعیین کند که پیشنهاد عقب‌نشینی درباره قیمت از نظر هزینه برای تأمین‌کننده امتیاز ۵ بگیرد، شاید به این دلیل که حاشیه سود بسیار کم است اما از نظر مشتری ارزشی معادل ۲ داشته باشد. زیرا آن‌ها چندان دغدغه قیمت ندارند اما کیفیت و کارآیی محصول برایشان مهم‌تر است.

درواقع شما با استفاده از روش SSN جادوی برنامه‌ریزی قبل از تماس که یک فروشنده چالشگر به طور غریزی انجام می‌دهد را بر روی کاغذ آورده‌اید.