سوال از مشتری و مهارت گوش دادن

نکته مهمی که اینجا باید در نظر داشته باشید این است که نباید از مشتری بازجویی کنید. مکالمه‌‌تان نباید به شکل پرسش-پاسخ، پرسش-پاسخ باشد. شما باید از تکنیک پرسش-پاسخ-نظر استفاده کنید:

شما سوال می‌‌پرسید، او جواب می‌‌دهد، بعد شما نظری درباره جواب او می‌‌دهید. فقط برای این‌‌که نشان دهید که به حرفش گوش می‌‌داده‌‌اید. اجبار به دادن نظر، شما را وادار می کند که به خوبی گوش دهید. و سپس سوال بعدی را می‌‌پرسید. با این کار به جای بازجویی، یک مکالمه لذت بخش را انجام داده‌‌اید.

نسبت ایده آل مکالمه به این شکل است که مشتری ۹۰ درصد و فروشنده ۱۰ درصد زمان مکالمه را حرف بزند. که این ۱۰ درصد نیز شامل ۵ درصد سوال از مشتری و ۵ درصد نظر در مورد پاسخ مشتری می‌‌شود.

در مورد خودتان صحبت نکنید و استفاده از واژه “من” را به حداقل برسانید. شما با این کار چیزهای جدیدی یاد می‌‌گیرید، مشتری از شما خوشش می‌‌آید، و شما کنترل گفتگو را در دست گرفته‌‌اید.

سوال از مشتری و گوش دادن را تمرین کنید، چون مهارت شماره یک فروش است.