اصول متقاعدسازی مشتری

اولین اصل متقاعدسازی مشتری، عمل تقابل است. اگر بخواهیم ساده بگوییم، افراد وقتی یک رفتار، هدیه یا خدمتی را دریافت می‌کنند، خود را ملزم می‌کنند که متقابلاً آن را جبران کنند. اگر دوستی شما را به میهمانی خود دعوت کند، شما نیز مجبور می‌شوید که او را به میهمانی بعدی خود دعوت کنید. اگر برای همکار خود کاری انجام دهید، او نیز ملزم می‌شود که کمک شما را جبران کند. در چارچوب وظایف اجتماعی، ما به کسی که به او مدیون هستیم، احتمال بیشتری دارد که بله بگوییم.

یکی از بهترین نمودهای اصل عمل متقابل، در تحقیقی بود که بر روی رستوران‌ها انجام شد. در این تحقیق از پاسخ‌دهندگان پرسیده شد که اگر هنگام دریافت صورتحساب از پیشخدمت هدیه کوچکی مثل یک آب‌نبات نعنایی دریافت کنید، آیا بر روی انعامی که می‌خواهید به او بدهید، تأثیر خواهد داشت؟ اکثر افراد گفتند خیر. اما مشاهدات دنیای واقعی چیز دیگری را نشان داد. دادن یک آب‌نبات نعنایی مقدار انعام را ۳ درصد افزایش داد. هنگامی‌که هدیه را دو برابر کردند، یعنی دو آب‌نبات، میزان انعام بیش از چهار برابر رشد کرد، یعنی ۱۴ درصد رشد. در حالت سوم پیش‌خدمت یک آب‌نبات می‌دهد، بعد به سمت پوز می‌رود تا کارت را بکشد، و هنگام برگشت می‌گوید، چون شما انسان‌های نازنینی هستید من یک آب‌نبات اضافه به شما می‌دهم. با این کار انعام سر به فلک کشید و ۲۳ درصد رشد کرد. دلیل این افزایش، مقدار انعام نبود، بلکه چگونگی دادن آن بود.

یکی از مهمترین ارکان روش فروش چالشگر نیز آموزش به منظور متمایز شدن است، که درواقع شما ایده و مفهوم جدیدی را به مشتری یاد می‌دهید و این آموزش مشتری را وادار به عمل متقابل می‌کند.

پس کلید استفاده از اصل عمل متقابل در متقاعدسازی مشتری، این است که اول شما پیش‌قدم شوید و به صورت شخصی و غیرمنتظره چیزی ارائه دهید.