تنها چیزی که در این دنیا داری، آن چیزی است که می‌توانی بفروشی، و نکته‌ی جالب اینجاست که تو یک فروشنده‌ای و این را نمی‌دانی.
تولد دوباره فروشنده
ما در این مقاله می‌خواهیم درباره مفهوم جدیدی تحت عنوان فروش نافروختنی صحبت کنیم. بسیاری فکر می‌کردند که از سال ۲۰۰۰ به بعد، یعنی دقیقاً دوره‌ای که اینترنت پرسرعت، گوشی‌های هوشمند و تجارت الکترونیک رشد کرد، واسطه‌گری فروشندگان و نیاز به فروشندگی از بین خواهد رفت. اما بر اساس آمار اداره‌ی آمار کار ایالات متحده (US. Bureau of Labor Statistics) از هر نه کاگر امریکایی، یک نفر در کار فروش است. و این نسبت در سال‌های اخیر ثابت مانده است. هر روزه بیش از پانزده میلیون نفر در امریکا از طریق متقاعد کردن دیگری به خرید کردن، زندگی می‌گذرانند.
آنچه در مورد ایالات متحده صدق می‌کند، در مورد کل جهان نیز صادق است. برای مثال مشاغل فروشندگی و خدماتی، بیش از ۲۵ درصد نیروی کار کانادا را تشکیل می‌دهد. اطلاعات سرشماری اداره آمار استرالیا نشان می‌دهد که تقریباً ۱۰ درصد نیروی کار استرالیا فروشنده‌ها هستند. مشاغل مرتبط با فروشندگی ۳ میلیون از ۳۰ هزار نیروی کار موجود در بریتانیا رو به خود اختصاص می‌دهد. یعنی نسبت ۱ به ۱۰.
بر اساس آمار بدست آمده از یورواستت (Eurostat) بیش از ۱۳ درصد از دویست میلیون نیروی کار اروپا، در فروشندگی مشغولند. در ژاپن نیز از ۶۳ میلیون نیروی کار، ۸.۶ میلیون نفر کار مرتبط با فروش دارند. یعنی از هر ۸ نفر نیروی کار، ۱ نفر فروشنده.
پس علیرغم تصور بسیاری از افراد، تغییرات قرن ۲۱، نیاز به فروشندگی را از بین نبرده است.
ظهور فروش نافروختنی
اگرچه ممکن است عنوان فروشنده، بر روی سمت شغلی ما درج نشده باشد، اما با بررسی دقیق‌تر متوجه خواهید شد که بسیاری از ما در معنای وسیع کلمه در حال فروشندگی هستیم. یعنی مجاب کردن (Persuading)، تأثیر گذاشتن (Influencing) و متقاعد کردن (Convincing) دیگران.
دکترها درمان را به بیماران، وکلا حکم را به هیئت منصفه، معلمان جلب توجه را به دانش‌آموزان می‌فروشند. فریلنسرها به دنبال بردن مناقصه پروژه تبلیغاتی یک کارفرما، کارآفرینان به دنبال جلب نظر سرمایه گذاران، نویسندگان به دنبال متقاعد کردن ناشران و مربیان به دنبال مجاب کردن ورزشکاران هستند.
حرفه و شغلمان هرچه که باشد، ما چیزی به همکاران عرضه و برای مشتریان جدید بازارگرمی می‌کنیم. ما می‌کوشیم رئیس را متقاعد کنیم تا سر کیسه‌ی بودجه را اندکی شل کند یا منابع انسانی را مجاب کنیم که چند روز به مرخصی شما اضافه کند.
ما حتی بخشی از اوقات فراغتمان را به فروختن اختصاص می‌دهیم. خواه جلب نظر دوستان و آشنایان برای کمک به یک نیازمند باشد، یا متقاعد کردن عموم مردم برای سرمایه‌گذاری در یک ایده شخصی از طریق پلتفرم های تأمین مالی جمعی نظیر کیک استارتر. و امروزه به شکل حیرت‌آوری خودمان و برند شخصی‌مان را به صورت آنلاین در شبکه‌های اجتماعی می‌فروشیم.
شما هنگام کار، چه می‌کنید؟
در نظرسنجی کوالتریکس (Qualtrics) از ۹۰۵۷ پاسخ‌دهنده از سراسر جهان پرسیده شد “شما هنگام کار، چه می‌کنید؟” دو نتیجه مهم از این تحقیق بیرون آمد:
- امروزه مردم حدود ۴۰ درصد از زمانشان در کار را صرف فروش نافروختنی (non-sales selling) می‌کنند. یعنی مجاب کردن، تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران به روش‌هایی که دربرگیرنده خریدی از سوی افراد نیست.
- مردم این جنبه از کارشان را برای موفقیت شغلی و حرفه‌ای‌شان حیاتی می‌دانند.
نتایج این تحقیق نشان داد که “مطالعه و پاسخ به ایمیل” بیشتر زمان کاری پاسخ‌دهندگان را به خود اختصاص می‌دهد. بعد از آن “گفتگوهای رودررو و حضور در جلسات”.
همچنین بیشتر زمان کاری پاسخ‌دهندگان صرف “پردازش اطلاعات” شده است. اما در رتبه‌های بعدی، سه فعالیتی که دقیقا اساس فروش نافروختنی است یعنی “آموزش، هدایت و تربیت دیگران”، “خدمت به مشتری و ارباب رجوع” و “متقاعد و مجاب کردن دیگران” در رتبه دوم تا چهارم قرار داشتند.
نتیجه جالبتر این تحقیق آن بود که درست است که پاسخ‌دهندگان بیشتر وقت خود را صرف پردازش اطلاعات می‌کنند. اما به نظر آن‌ها سه فعالیت مرتبط با فروش نافروختنی یعنی خدمت به مشتری و ارباب رجوع، آموزش، هدایت و تربیت دیگران و متقاعد و مجاب کردن مشتری، در موفقیت‌شان تأثیر بیشتری دارند.
همانطور که گفتیم از هر ۹ نفر امریکایی ۱ نفر در کار فروش مشغول است. اما داده‌های تحقیق کوالتریکس نشان می‌دهد که آن ۸ نفر دیگر هم در کار فروش‌اند! آن‌ها روزشان را صرف به حرکت واداشتن دیگران و نیز معاش‌شان را بر توانایی به انجام رساندن این کار آن هم به نحو احسن، بنا نهاده‌اند.
ما همگی در حال فروشندگی هستیم، خواه به صورت سنتی خواه نوع فروش نافروختنی. فروشنده نمرده است، فروشنده زنده است. زیرا فروشنده خود ماییم.
فروش نافروختنی، مهمترین فعالیت کارآفرینان
کسب‌وکارهای بزرگ تمایل به تخصصی‌سازی دارند. یک شرکت دوهزار نفره نمی‌تواند بدون واحد منابع انسانی دوام بیاورد. فروشندگی در شرکت‌های بزرگ معمولاً یک فعالیت تخصصی است که در واحد فروش انجام می‌شود. اما یک شرکت دونفره به واحد منابع انسانی نیاز ندارد. کارآفرینان کوچک نمی‌توانند واحد فروش داشته باشند و خودشان باید کار فروش را برعهده بگیرند.
برای درک بهتر اهمیت کارآفرینان مستقل، بهتر است نگاهی به آمارهای زیر بیاندازید:
- اداره‌ی سرشماری آمریکا تخمین می‌زند که اقتصاد آمریکا بیش از ۲۱ میلیون کسب‌وکار مستقل بدون کارمندان حقوق بگیر دارد.
- شرکت تحقیقات IDC تخمین می‌زند که ۳۰ درصد کارگران امریکایی اکنون کارآفرین مستقل، خویش‌فرما، فریلنسر و مشاور هستند.
- در شانزده کشور OECD امروزه بیش از ۹۰ درصد کسب‌وکارها، کمتر از ده کارمند دارند.
تأثیر اینترنت و فناوری بر فروشندگی
فریلنسرها و کارآفرینان مستقل به دلیل اینکه نسبت به کل فرایند کار، نه فقط جنبه‌ای از آن مسئولند، به ترغیب شرکای کسب‌وکار می‌پردازند، با تأمین‌کنندگان به مذاکره می‌پردازند و به کارمندان انگیزه می‌دهند و همه آن‌ها به نحوی مشغول فعالیت به حرکت واداشتن (Move) هستند.
ازطرفی تکنولوژی‌هایی که قرار بود فروشنده‌ها را از دور خارج کند، درواقع، تعداد بیشتری آدم را به فروشنده بدل کرده است. اینترنت، یعنی همان تکنولوژی‌ای که به نظر می‌رسید موجب سرنگونی فروشنده‌ها شود، موانع ورود کارآفرینان مستقل را از میان برداشت و تعداد بیشتری از این تولیدکنندگان خرد را تبدیل به فروشنده توانا کرد.
امروزه تقریباً ۷۵ درصد از هر یک میلیون آمریکایی می‌گویند که eBay منبع اول یا دوم درآمدشان است. از سوی دیگر، به لطف Kickstarter، کارآفرینان می‌توانند ایده خلاقانه‌شان را برای جذب سرمایه‌گذار به نمایش بگذارند. از سال ۲۰۰۹ که Kickstarter شروع به کار کرد، ۱.۸ میلیون آدم بیش از ۲۰۰ میلیون دلار برای ۲۰ هزار پروژه سرمایه‌گذاری کرده‌اند.
گوشی‌های هوشمند نیز این توانایی را دارند که جنبه‌هایی از فروشندگی را از بین ببرند. مصرف‌کنندگان می‌توانند بوسیله آن‌ها در مورد محصول مورد نیاز خود اطلاعات کسب کنند و محصولات و قیمت‌ها را باهم مقایسه کنند. این ویژگی‌های گوشی‌های هوشمند باعث می‌شود فروشنده‌ها کنار گذاشته شوند. اما گوشی‌های هوشمند باعث ایجاد اپلیکیشن‌ها شده که امروزه عهده‌دار ۵۰۰ هزار شغل در ایالات متحده است که اکثر آن‌ها کسب‌وکارهای خرد هستند.
نیاز به مهارت فروش نافروختنی در سازمان‌های مدرن با ساختار مسطح
امروزه در شرکت‌های مدرن با رویکرد مشتری مداری، هر کسی که با مشتری در ارتباط است عملاً باید فروشنده باشد و مهارت‌های فروشندگی را بلد باشد. مشاوران، کارکنان مرکز تماس، تیم پیشتیبانی مشتریان علاوه بر مهارت‌های فنی، باید به مهارت‌های آموزش، متقاعد سازی و شناخت تیپ شخصیتی مشتری نیز مسلط باشند.
سازمان‌های مدرن از حالت سلسله مراتبی و چند بخشی به حالت تخت (Flat) روی آورده‌اند. آن‌ها کارها را با تعداد کمتری آدم که فعالیت‌های متنوعی ازجمله فروشندگی را انجام می‌دهند، پیش می‌برند.
آیا پزشکان و معلمان هم فروشنده‌اند؟
اگر ما اشتغال را به چهار بخش کلی تولید صنعتی، خرده‌فروشی، خدمات حرفه‌ای و مشاوره‌ای و بخش آموزش و سلامت تقسیم کنیم، در طول ۱۰ سال اخیر بیشترین رشد مربوط به بخش آموزش و سلامت (EdMed) بوده است. پیش‌بینی‌ها نشان می‌دهد که در دهه‌ی آتی شغل‌های مربوط به سلامت و بهداشت به تنهایی، دوبرابر نرخ دیگر بخش‌ها رشد خواهد کرد.
به حرکت واداشتن مردم عمده کاری است که ما در سلامت و آموزش انجام می‌دهیم. آموزش و سلامت حوزه‌هایی هستند که معمولاً کمک کردن، تواضع و ارزش‌های معنوی را تداعی می‌کند. اما این حوزه‌ها بیشتر از آنچه ما می‌پنداریم با جهان خشن فروش اشتراکات دارد.
یک معلم تمام تلاش خود را می‌کند که دانش‌آموزان را مجاب کند که اگر زمان، توجه و تلاش خود را صرف آنچه او می‌گوید کنند، در پایان ترم به موفقیت خواهند رسید. آن‌ها باید دانش‌آموزان را مجاب کنند که درسی که می‌دهند جذاب‌ترین چیز دنیاست. در پزشکی نیز شما باید بیمار را مجاب کنید که با کشیدن درد، انجام دستورالعمل‌های خاص، صبر و هزینه به نتیجه مطلوب می‌رسد.
سلامت و آموزش هردو حول فروش نافروختنی می‌گردند: یعنی توانایی تأثیرگذاری، متقاعد کردن و تغییر رفتار در عین برقراری توازن بین آنچه دیگران می‌خواهند و آنچه شما می‌توانید برای آن‌ها فراهم کنید.
آیا شما هم فروشنده هستید؟
همه این مطالبی که گفتیم نشان می‌دهد که به احتمال زیاد شما هم در یک کسب‌وکار مربوط به حرکت واداشتن هستید. یعنی کارآفرینی، کارمند غیرفروشنده با مهارت فروشندگی و سلامت و آموزش.
ما در اینجا ۴ پرسش را مطرح کرده‌ایم که با پاسخ به آن‌ها متوجه می‌شوید که آیا شما فروشنده هستید یا خیر؟
- آیا شما از طریق مجاب کردن دیگران به خرید کالا و خدمات، کسب معاش می‌کنید؟
اگر پاسختان مثبت بود، بدیهی است که درحال فروشندگی هستید. اگر پاسختان منفی است به سراغ پرسش شماره ۲ بروید.
- آیا شما حتی به صورت جنبی و پاره وقت، برای خودتان کار می‌کنید؟
اگر پاسختان مثبت است، در حال فروشندگی هستید. احتمالاً ترکیبی از فروشندگی سنتی و فروش نافروختنی. اگر پاسختان منفی است، به سراغ پرسش سوم بروید.
- آیا در کارتان، جدا از تخصص اصلی‌تان، باید مهارت‌های دیگری از جمله متقاعد کردن دیگران و ارتباط با مشتری را بلد باشید؟
اگر پاسختان مثبت است، در حال فروشندگی هستید. عمدتاً فروش نافروختنی و تاحدودی فروشندگی سنتی. اگر پاسختان منفی است، به سراغ پرسش شماره ۴ بروید.
- آیا شما در بخش آموزش و سلامت کار می‌کنید؟
اگر پاسختان مثبت است، شما در حال فروشندگی هستید. اگر پاسختان به این چهار پرسش منفی است، در حال فروشندگی نیستید.
