روش فروش چالشگر

روش فروش چالشگر یکی از جدیدترین، متفاوت‌ترین و مؤثرترین روش‎های فروش سازمانی و B2B است که امروزه توسط سازمان‌های فروش برترین شرکت‌های دنیا اتخاذ شده و عملکرد تیم فروش را به طرز قابل ملاحظه‌ای متحول ساخته است.

بسیاری از متخصصان و مدیران فروش با شناخت روش فروش چالشگر متوجه می‌شوند که چه مفروضات غلطی داشته‌اند و چه اشتباهاتی در ایجاد و هدایت تیم فروش خود مرتکب شده‌اند.

ما خواندن این مقاله را به تمامی فروشندگان حرفه‌ای، مدیران فروش و صاحبان شرکت‌هایی که تیم فروش دارند، اکیداً توصیه می‌کنیم.

پیدایش روش فروش چالشگر

مشکل و سؤال چه بود؟

پیشینه روش فروش چالشگر به اوایل سال ۲۰۰۹، همزمان با رکود اقتصاد جهانی بر می‌گردد که مدیران ارشد فروش در کسب‌‌وکاهای B2B در جهان با معضلی بزرگ و عجیب روبه‌‌رو شدند.

مشتریان یک‌‌شبه ناپدید شدند و اعتبار و نقدینگی از بین رفت. صاحبان کسب‌‌وکارها دوران بسیار سختی را می‌‌گذراندند اما برای سرپرستان فروش وضعیت بسیار وخیم‌‌تر و چیزی شبیه به یک کابوس بود. تصور کنید که هر روز تیم فروش خود را به میدان نبردی می‌‌فرستید که شکست در آن حتمی است.

با این حال یک مسئله بسیار عجیب وجود داشت. در این شرایط رکودی، فروشندگان اندکی وجود داشتند که نه‌‌تنها می‌‌فروختند بلکه فروششان بالا هم بود. آیا این فروشندگان خوش‌‌شانس بودند؟ تفاوت آن‌‌ها در چه بود؟

در این دوران بود که انجمن مدیران فروش (SEC) یکی از مهم‌‌ترین مطالعات دهه‌‌های گذشته در زمینه بهره‌‌وری فروش را انجام داد. آن‌‌هابه دنبال پاسخ به این پرسش بودند:

“چگونه می‌‌توانیم در بدترین اقتصاد تاریخ، همچنان به فروش خود ادامه دهیم؟“

“چه مهارت‌‌ها، رفتارها، دانش و نگرش‌‌هایی برای عملکرد بالا در فروش مهم‌‌تر است؟“

تحقیقات چگونه انجام شد؟

برای پی بردن به پاسخ این سؤالات از صدها مدیر فروش عملیاتی در نود شرکت در سراسر جهان تحقیقاتی به عمل آمد و از آن‌‌ها خواسته شد ۴۴ ویژگی مختلف را در مورد سه فروشنده از تیم‌‌های خودشان ارزیابی کنند. دو فروشنده متوسط و یک فروشنده برتر.

اگرچه مدل اولیه بر مبنای تحلیلی از ۷۰۰ فروشنده اولیه از صنایع، مکان‌‌ها و مدل‌‌های مختلف ارائه محصول یا خدمات به بازار بود اما در ادامه این تحقیق گسترش یافت و بر روی ۶۰۰۰ فروشنده در سراسر جهان انجام و منجر به پیدایش روش فروش چالشگر شد.

تحقیقات انجمن مدیران فروش، با بررسی عمیق این پرسش به این نتیجه رسید که قدرت این فروشندگان در چیرگی بر اقتصاد ضعیف نبود، بلکه آن‌‌ها تبحر خاصی در فروش با یک مدل پیچ داشتند. مدلی که باعث می‌‌شود فروشنده و مشتری کاملاً متفاوت بیندیشند و رفتار کنند. این مدل به فروش راه حل (Solution Selling) معروف است که در ۲۰ سال گذشته در رأس استراتژی‌‌های فروش و بازاریابی قرار گرفته است.

روش فروش راه‌‌حل

روش فروش چالشگر به نوعی از روش فروش راه‌حل بیرون آمده است. در روش فروش راه‌‌حل تمرکز از فروش معامله‌‌ای (Transactional) تک‌‌تک محصولات مبتنی بر قیمت یا حجم، به فروش مشاوره‌‌ای (Consultative) مجموعه‌‌ای از محصولات و خدمات می‌‌باشد.کلید موفقیت در این روش فروش ایجاد مجموعه‌‌ای از پیشنهادها (Offering) است که نه‌‌تنها نیازهای وسیع‌‌تری از مشتریان را به شکلی منحصربه‌‌فرد و ارزشمند برآورده می‌‌سازد، بلکه رقبا نیز نمی‌‌توانند به راحتی از آن تقلید کنند.

بنابراین بهترین راه‌‌حل هم منحصربه‌‌فرد و پایدار بوده و هم به فروشنده کمک می‌‌کند تا به روش‌‌های جدید و یا اقتصادی‌‌تر از رقبا به چالش با مشتریان بپردازد. ازآنجا که ارائه مجموعه‌‌ای از قابلیت‌‌ها در قالب یک مجموعه راه‌‌حل با طراحی مناسب برای رقیب سخت‌‌تر است، پس حفظ قیمت بالا در فروش راه‌‌حل، نسبت به فروش سنتی محصول آسان‌‌تر است.

روش فروش راه‌‌حل سه ویژگی مهم دارد:

به فروشنده به چشم یک مشاور امین نگریسته می‌‌شود.
مشارکت با مشتری در سطح هیئت‌‌مدیره تأمین کننده.
ارائه بینش درباره کسب‌‌وکار مشتری به جای صحبت درباره کیفیت محصولات و قیمت

به همین دلیل است که فروش راه‌‌حل در بین فروش‌‌های B2B رواج پیدا کرده است، اما این استراتژی فشارهایی را بر مشتری و همچنین فروشنده ایجاد می‌‌کند.

فشار روش راه حل بر مشتری و فروشنده

برای اجرای فروش به روش راه‌‌حل شما باید قادر باشید مشکلات و چالش‌‌های اساسی مشتری را بهتر از خودش بشناسید و روش‌‌های جدیدی را برای حل آن‌‌ها پیشنهاد دهید. تنها راه این کار پرسیدن سؤالات بسیار از مشتری است. درنتیجه فروشنده و مشتری باید زمان زیادی را صرف پرسیدن سؤالات از مشتری کنند که اغلب فرایندی پیچیده و طولانی خواهد بود. این فرایند به ۴ دلیل باعث اعمال فشار به مشتری و فروشنده می‌‌شود:

تصمیم گیرنده ارشد در خرید، باید از تمامی ذی‌‌نفعان شرکت توافقع جمعی کسب کند.
نگرانی مشتریان درباره ریسک و بازگشت سرمایه راه‌‌حل پیشنهادی.
تمایل مشتری برای تطبیق محصول با نیازهای خاص خودش و نیاز به سفارشی‌‌سازی (Customization)
ظهور مشاورانی که به خریدار کمک می‌‌کنند که بیشترین ارزش را با کمترین قیمت در یک تصمیم خرید کسب کنند.

شکاف عملکردی بین فروشندگان متوسط و عالی در فروش معامله ای و فروش راه‌‌حل

در محیط فروش معامله‌‌ای، شکاف عملکرد میان فروشندگان متوسط و عالی ۵۹ درصد است اما این شکاف در محیط فروش راه حل ۲۰۰ درصد است. یعنی شکاف چهار برابر. به عبارتی دیگر با افزایش پیچیدگی فروش، شکاف میان فروشندگان متوسط و برتر به شدت افزایش می‌‌یابد و این مسئله منجر به سه نتیجه گیری می‌‌شود:

به عنوان تأمین‌‌کننده راه‌‌حل باید به هر طریق، راهی برای حفظ فروشندگان برتر خود پیدا کنید. زیرا آن‌‌ها کسب‌‌وکار شما را جلو می‌‌برند.
با پیچیده‌‌تر شدن مدل فروش شما، ارزش اینکه شکاف عملکردی بین کارکنان متوسط و موفق خود را کاهش دهید بسیار زیاد می‌‌شود.
تاوان از بین نبردن این شکاف بسیار سنگین است.

یافته‌های روش فروش چالشگر (تحقیق انجمن مدیران فروش)

تحقیقات انجمن مدیران فروش بر روی ۶۰۰۰ فروشنده پایه‌های روش فروش چالشگر را بنیان نهاد. این تحقیق گسترده سه یافته مهم داشت که هرکدام بیانگر یک تغییر بزرگ در تفکر اغلب مدیران فروش درباره راه رسیدن به موفقیت در فروش می باشد:

یافته ۱: پنج نوع فروشنده وجود دارد

انجمن مدیران فروش با انجام یک تحلیل عاملی (Factor Analysis) بر روی داده‌‌ها، به پنج گروه مجزا از خصوصیات فروشندگان رسیدند:

فروشنده سخت‌‌کوش

فروشنده سخت‌‌کوش (Hard Workers) صبح زود از خواب بیدار می‌‌شوند و تا دیروقت کار می‌‌کنند.
وجدان کاری آن‌‌ها بالاست، خستگی‌‌ناپذیرند و به صورت خودجوش کار می‌‌کنند.
آن‌‌ها در هر ساعت چندین تماس می‌‌گیرند و در طی هفته با مشتریان بیش از چندین با ملاقات دارند و در تیم فروش حجم کار آن‌‌ها بیش از دیگران است.
آن‌‌ها پیوسته اشتیاق به دریافت بازخورد دارند و همواره دنبال فرصت‌‌هایی برای بهبود کارشان هستند.
فروشنده سخت‌‌کوش فکر می کنند راه دستیابی به نتایج بیشتر و سخت‌‌تر کار کردن است.

فروشنده چالشگر

چالشگران (Challengers) حرفه‌‌ای‌‌های بحث و مناظره در تیم فروش هستند.
آن‌‌ها درک عمیقی از کسب‌‌وکار مشتری دارند و با استفاده از آن مشتری را به تفکر وامی‌‌دارند و به او چیزهای جدیدی آموزش می‌‌دهند تا بتوانند شرایط رقابت را به نفع خود تغییر دهند.
آن‌‌ها از بیان دیدگاه‌‌هایشان حتی اگر متفاوت و یا متضاد باشند، واهمه ندارند.
چالشگران هم درباره طرز تفکرشان و هم درباره موضوعاتی مانند قیمت، جسور هستند و تمایل دارند مشتری را تحت فشار قرار دهند.
آن‌‌ها نه تنها مشتریان بلکه مدیران خود را نیز به چالش می‌‌کشند، البته نه به شکلی آزاردهنده و یا تهاجمی، بلکه به شکلی که باعث می‌‌شود تا کارکنان فروش به مشکلات پیچیده از دیدگاه‌‌های مختلف نگاه کنند.

چالشگران وقت زیادی را به بحث و مجادله با همکاران و مدیران درباره آنچه در بازار می‌‌بینند و می‌‌شوند اختصاص می‌‌دهند. مدیران باهوش البته از این فرصت استفاده می‌‌کنند. به طور کلی برقراری حس اعتماد و ارتباط بین مدیر فروش و مدل فروش چالشگر یکی از مهمترین عوامل کلیدی در اجرای موفقیت آمیز این مدل در سازما‌‌ن‌‌ها است.

فروشنده رابطه‌ساز

رابطه سازان (Relationship Builders) که آنها را در روش فروش ارتباطی به طول کامل معرفی کردیم، همواره به دنبال ایجاد و ارتقای روابط شخصی و حرفه‌‌ای با اشخاص و افزایش هواداری در سازمان مشتری هستند.
آن‌‌ها زمان زیادی را صرف می‌‌نمایند تا مطمئن شوند نیازهای مشتری برآورده شده است.
رابطه‌‌سازان همیشه برای خدمت‌‌رسانی به مشتری در دسترس و آماده هستند. این جملات را از آن‌‌ها زیاد می‌‌شونید:
“هرآنچه که شما نیاز داشته باشید.”
“من در خدمتم که کار شما را انجام بدهم، فقط امر بفرمایید.”
مشتریان معمولاً عاشق رابطه سازان هستند. آن‌‌ها سخت تلاش می‌‌کنند که با مشتری رابطه صمیمی ایجاد کنند.

گرگ تنها

گرگ تنها (Lone Wolf)، اعتمادبه‌‌نفس بالایی دارد و به همین دلیل تمایل دارد که به جای قوانین به غرایز و قدرت‌‌های طبیعی خود تکیه کند.
آن‌‌ها تافته جدابافته تیم فروش هستند و کارها را یا به روش خود انجام می‌‌دهند یا اصلاً انجام نمی‌‌دهند.
گرگ‌‌های تنها معمولاً باعث عصبانیت مدیران فروش می‌‌شوند. زیرا از فرایند تبعیت نمی‌‌کنند، گزارش نمی‌‌دهند و اطلاعات مربوط به سی‌‌آرام را نیز پر نمی‌‌کنند.
مدیران فروش دوست دارند آن‌‌ها را اخراج کنند، اما نمی‌‌توانند، چون فروششان افت می‌‌کند.

فروشنده کارراه‌‌انداز

کارراه‌‌انداز (Problem Solver) به شدت قابل‌‌اعتماد و دقیق است.
اکثر فروشندگان برر روی حل مشکلات مشتری متمرکزهستند. اما فروشنده کارراه‌انداز در این کار غرق می‌‌شوند تا مطمئن شود همه وعده‌‌هایی که به طور طبیعی و اجتناب‌‌ناپذیر در طی فرآیند فروش به مشتری داده شده، برآورده می‌‌شوند.
آن‌‌ها به شدت بر روی مسائل بعد از فروش و پیگیری‌‌ها متمرکز هستند و به دنبال آن می‌‌باشند تا اطمینان حاصل کنند که خدمات مرتبط با پیاده‌‌سازی و اجرا به سرعت و کامل صورت پذیرد.
آن‌‌ها همیشه راه‌‌هایی را برای خشنودی مشتری پیدا می‌‌کنند اما به قیمت از دست دادن فرصت‌‌های جدید برای درآمدزایی بیشتر.

کارراه‌‌اندازها یک کارمند خدمات مشتریان در لباس فروشنده هستند. آن‌‌ها صبح زود به اداره می‌‌آیند و برنامه‌‌های بزرگی برای ایجاد فروش جدید در سر دارند. اما به محض این‌‌که یک مشتری به مشکلی مواجه می‌‌شود، به جای این‌‌که آن را به افرادی بسپارند که اصولاً حقوق می‌‌گیرند تا آن مشکلات را حل کنند، خودشان درگیر مسئله می‌‌شوند.

یافته ۲: یک برنده واقعی و یک بازنده واقعی

تحقیقات روش فروش چالشگر، بررسی پروفایل پنج نوع فروشنده نتایجی جالبی را بدست آورد. یکی از آ‌‌نها یک سرو گردن بهتر از بقیه می‌‌باشد و دیگری به‌‌شدت از بقیه عقب مانده و این تاحدی عجیب به نظر می‌‌رسد. وقتی اغلب مدیران فروش به عملکرد این پروفایل‌‌ها نگاه می‌‌کنند به شما می‌‌گویند که بیش از همه به ناموفق‌‌ترین آن‌‌ها دل بسته بوده‌‌اند.

پس برنده کیست؟ پاسخ این است که چالشگر با قاطعیت برنده است.

توزیع فروشندگان با عملکرد متوسط در میان تمام پنج پروفایل تقریباً یکسان است. هیچ پروفایلی در میان فروشندگان با عملکرد متوسط نسبت به بقیه برتر نیست. بنابراین متوسط بودن این اشخاص ربطی به تعلق به یک پروفایل خاص ندارد. آن‌‌ها به خاطر خودشان است که در سطح متوسط هستند.

اما وقتی به توزیع فروشندگان با عملکرد عالی در همان پنج پروفایل می نگرید به نتایجی کاملاً متفاوت می رسید. درحالی که پنج راه برای متوسط بودن وجود دارد برای عالی بودن تنها یک راه اصلی وجود دارد، و آن قطعاً پروفایل چالشگر است که در برگیرنده ۴۰ درصد تمام فروشندگان با عملکرد عالی در تحقیق ما می‌‌باشد.

چه مهارت‌هایی فروشنده چالشگر را متمایز می‌کند؟

سه مهارت که فروشنده چالشگر را از دیگر فروشندگان متمایز می‌کند:

آموزش: چالشگران با داشتن دیدگاه منحصربه‌‌فرد درباره کسب‌‌وکار مشتری و توانایی در انجام یک گفتگوی بی‌‌نقص و دوطرفه قادرند با ارائه آموزش در تعاملات فروش، ایجاد تمایز کنند.
سازگارسازی: به دلیل اینکه چالشگر از شرایط اقتصادی مشتری و محرک‌‌های ارزشمند در کار او درک فوق‌‌العاده‌‌ای دارد، قادر به سازگارسازی پیشنهاد خود برای نفوذ بهتر و نیز ارائه پیام و پیشنهاد صحیح به فرد صحیح در سازمان مشتری است.
به دست گرفتن کنترل: چالشگر راحت درباره پول بحث می‌‌کند و می‌‌تواند هنگام نیاز، مشتری را مقداری تحت فشار قرار دهد و بدین شکل کنترل فروش را در اختیار می‌‌گیرد.

تنها هفت درصد از فروشندگان با عملکرد عالی در پروفایل رابطه‌‌سازان قرار گرفتند. یعنی بسیار کمتر از بقیه. این یافته مأیوس کننده بود. خصوصاً برای مدیرانی که فروشندگان را تشویق می‌‌کنند که با مشتریان روابط عمیق‌‌تری ایجاد کنند.

البته ما نمی‌گوییم که برای فروش برقراری روابط مهم نیست. قطعاً ایجاد رابطه، به‌‌ویژه در فروش‌‌های پیچیده که فروشندگان باید روابطی را با ذی‌‌نفعان متعدد برقرار کنند مهم است اما شرط کافی نیست.

راز موفقیت چالشگر در ایجاد و حفظ مقداری تنش سازنده و مثبت در فروش است اما از طرف دیگر رابطه ساز تلاش می‌‌کند تا تنش را از بین ببرد نه این که آن را به وجود بیاورد.

مکالمه با رابطه‌‌ساز در اغلب موارد یک مکالمه بسیار حرفه‌‌ای است. اما واقعاً به پیشرفت مشتری در دستیابی به اهدافش کمک نمی‌‌کند. آن‌‌ها دوست داشتنی اما غیر مؤثر هستند.

اما چالشگر به عکس می‌‌داند که حفظ تنش به مدت طولانی‌‌تر ارزشمند است. به‌‌شرطی که بتواند کاری کند که مشتری نگاهی متفاوت به کسب‌‌وکار خودش داشته باشد، تا کمک کند که هزینه‌‌هایش را کنترل کرده یا به سودآوری بیشتر برسد.

یافته ۳: چالشگران در فروش‌‌های پیچیده موفق‌‌ترند

روش فروش چالشگر در توری ساده اما در عمل پیچیده است و کسانی‌که تازه به آن قدم گذاشته‌اند به این مسئله اعتراف می‌کنند. رهبران، مدیران و فروشندگان با رعایت اصول زیربنایی مدل فروش چالشگر می‌توانند با رویکرد مناسب‌تری بر این پیچیدگی غلبه کنند.

اصول زیربنایی روش فروش چالشگر

روش فروش چالشگر در تئوری ساده اما در عمل پیچیده است و کسانی‌که تازه به آن قدمی گذاشته‌اند به این مسئله اعتراف می‌کنند. رهبران، مدیران و فروشندگانی که اصول زیربنایی مدل فروش چالشگر را بشناسند، می‌توانند با رویکرد بهتری بر پیچیدگی این روش غلبه کنند.

اصل ۱: کسی چالشگر به دنیا نمی‌‌آید، چالشگری را باید پرورش داد

این ایده که چالشگران، چالشگر به دنیا آمده‌‌اند بی‌‌اساس است. تحقیقاتی که بر روی مهارت‌‌ها، گرایش‌‌ها و رفتارها انجام شده، به این نتیجه رسیده است که با ابزار، آموزش، مربی‌‌گری و سیستم انگیزش، پاداش و قدردانی صحیح می‌‌توان بسیاری از فروشندگانی که در چالشگری ضعیف هستند. حتی آن‌‌هایی که به آن اعتقاد کمی دارند، را متقاعد کنیم که وقتی با مشتری روبه‌‌رو می‌‌شوند چالشگرانه‌‌تر برخورد کنند.

اصل ۲: ترکیب همه مهارت‌‌های چالشگر است که جواب می‌‌دهد

تحقیقات روش فروش چالشگر نشان داده است که ترکیب ویژگی‌‌های چالشگر یعنی توانایی آموزش، سازگار‌‌سازی و به دست گرفتن کنترل و انجام همه آن‌‌ها با تنشی سازنده است که باعث می‌‌شود چالشگر از بقیه فروشندگان پیشی بگیرد.

برای اینکه مدل چالشگر واقعاً نتیجه‌‌بخش باشد باید بر روی تمام عناصر سرمایه‌‌گذاری کرده و آن‌‌ها را توسعه دهیم.

اصل ۳: روش فروش چالشگر نه تنها به دنبال بهبود مهارت فروشنده است، بلکه به دنبال افزایش قابلیت سازمان نیز است

بسیاری از سازمان‌‌ها تصور می‌‌کنند که حرکت به سوی روش فروش چالشگر تنها نیازمند بهبود مهارت در فروشندگان است. برای این‌‌که مدل چالشگر واقعاً جواب بدهد این موضوع کافی نیست. بلکه ایجاد قابلیت‌‌های سازمانی نیز لازم است.

شیوه ارائه آموزش یک مهارت است اما محتوای آموزشی که می‌‌تواند ساختار تفکر مشتری راجع به کسب‌‌وکارش را متحول کند، حتماً باید قابل توسعه و تکرارپذیر باشد و به همین دلیل باید توسط سازمان ایجاد و هدایت شود.

این فروشنده است که تصمیم می‌‌گیرد که باتوجه به شرایط کسب‌‌وکار مشتری پیامش را سازگار‌‌سازی کند. اما سازمان نیز مسئولیت مهمی در این زمینه داد. ابتدا سازمان باید از هوش تجاری و تحقیقات فراوان برای کمک به چالشگران در سازگار‌‌سازی پیامشان برای صنعت و زمینه کاری شرکت مشتری استفاده کند. همچنین سازمان مسئول این است که کدام پیام آموزشی در کدامیک از ذی‌‌نفعان سازمان مشتری نفوذ می‌‌کند.

اما تنها عنصر مدل چالشگر که واقعاً می‌‌توان به عنوان یک مهارت شخصی از آن یاد کرد، به دست گرفتن کنترل است. البته سازمان در در این موضوع نیز نقش خواهد داشت، زیرا فروشنده چالشگری که پیام‌‌های آموزشی قدرتمندی که سازمان خودش آن‌‌را تدوین کرده را در اختیار دارد، بهتر می‌‌تواند کنترل مکالمه با مشتری را در دست بگیرد.

اصل ۴: ایجاد تیم فروش چالشگر یک راه طولانی است، نه یک راه یک شبه

حرکت به سمت روش فروش چالشگر یک تغییر شکل تجاری است و تجربه سازمان‌‌هایی که قبلاً به این مدل روی آورده‌‌اند ثابت کرده است که برای رسیدن کامل به آن به زمان نیاز داریم. به طور دقیق علت این است که مدل چالشگر هم در قابلیت‌‌های سازمانی و هم در رفتارها و مهارت‌‌های فروشندگان نیاز به تغییرات دارد و این تغییر کار آسانی نیست.

تمرکز صرف بر آموزش مدل چالشگر به فروشندگان بدون یک گفتگوی آموزشی برای آن‌‌ها ممکن است به بهبود اندکی در عملکرد آن‌‌ها منتج شود. اما دو رخداد را حتماً درپی خواهد داشت:

افزایش عملکرد به اندازه اجرای کامل آن نخواهد بود.
بیشتر اشخاص، آموزش‌‌ها را به برنامه زودگذر آموزشی تعبیر کرده و بسیار زودتر آن‌‌را فراموش می‌‌کنند و یا اکثر فروشندگان آن را پس خواهند زد.

درس‌‌های پیاده‌‌سازی مدل چالشگر توسط پذیرندگان اولیه (Early Adopters) به ما ثابت کرده است که حرکت به سمت مدل چالشگر یک راه طولانی است. آن‌‌ها که می‌‌خواهند این راه را طی کنند باید آن را برنامه چندساله بدانند نه چند هفته‌‌ای یا چند ماهه.

ارکان اصلی روش فروش چالشگر

روش فروش چالشگر، یعنی رویکردی که شیوه کار چالشگران است، ارکانی دارد. این روش در شرکت‌های مختلفی نظیر پی ام آی، برینکس و تامسون رویترز اجرا شد و این ارکان به تیم فروش آموزش داده شده و منجر به موفقیت‌های بزرگی شد.

آموزش به منظور متمایز شدن (Teach for Differentiation)

چیزی که فروشنده چالشگر را متمایز می‌‌کند، توانایی او در آموزش موضوعاتی جدید و ارزشمند به مشتری است.

آموزش به منظور متمایز شدن به معنی ارائه دیدگاه‌‌های خاص به مشتری درباره کسب‌‌وکار وی و انتقال دقیق آن دیدگاه با شور و اشتیاق است که مشتری را به مکالمه علاقه‌‌مند سازد. این دیدگاه نه تنها درباره محصولات و راه‌‌حل‌‌ها بلکه درباره نحوه رقابت مشتری در بازار خاص خودش است.

مشتری با این بینش می‌تواند هزینه‌‌های عملیاتی‌‌شان را کم کنند، به بازارهای جدید نفوذ کنند و یا میزان ریسک‌‌شان را کاهش دهند.

مثال:

فرض کنید کارشناس فروش یک تولیدکننده مبلمان اداری هستید. مشتری به دنبال ایجاد یک فضای همکاری در دفترش است که کارکنان شرکت بتوانند به راحتی با یکدیگر تعامل کنند. و شما حین بررسی طراحی‌‌های آرشیتکت به او می‌‌گویید:

“تحقیقات ما نشان داده است که همکاری در گروه‌‌های هشت نفره به‌‌خوبی صورت نمی‌‌گیرد. گروه‌‌های دو یا سه نفره کارایی بهتری دارند. و با افزایش آن‌‌ها به هفت نفر بهره‌‌وری کاهش می‌‌یابد. شاید اندازه‌‌ی اتاق کنفرانس را اشتباه درنظر گرفته‌‌اید!”.

مشتری می‌‌گوید: “این نکته که گفتید بسیار جالب بود. اما اتاق کفرانس قبلاً ساخته شده است. حال چه کاری می‌‌توانیم انجام دهیم؟

شما می‌‌گویید: “ما می‌‌توانیم یک دیوار که قابلیت جابجایی دارد اینجا نصب کنیم که دو اتاق با ظرفیت گروه‌‌های چهار نفره برای شما ایجاد شود. سپس مبلمانی متناسب با این فضا که باعث ایجاد حداکثر تعامل می‌‌شود به شما پیشنهاد دهیم.”

شما از یک بینش آغاز کردید و به مشتری چیزهایی درباره مشکلی که از آن آگاه نبودند آموختید. علاقه را ایجاد کردید و مسیر تفکر مشتری را تغییر دادید. توانایی یک فروشنده برای ارائه یک بینش جدید، متناسب به نیاز مشتری و قابلیت‌‌های شرکت خود، قوی‌‌ترین سلاح یک چالشگر است.

سازگارسازی پیام برای نفوذ (Tailor for Resonance)

سازگارسازی پیام به دانش فروشنده درباره اولویت‌‌های مشتری متکی است. اگر یک فروشنده چالشگر در مقابل یک مدیر بازاریابی نشسته باشد، می‌‌داند که با الهام گرفتن ازاولویت‌‌های مشخص وی چگونه پیام خود را برای نفوذ بهتر تغییر دهد و اگر در ملاقات با فردی از بخش عملیاتی باشد می‌‌داند که چگونه پیام را متناسب با او اصلاح کند.

این درواقع یک معیار از چابکی فروشنده است. توانایی وی در سازگارسازی پیام برای هر کدام از اشخاص ذی‌‌نفع در فضای کسب‌‌وکار. مشتری باید دغدغه‌‌ها و آخرین تغییرات راهبردی هر شخصی از سازمان مشتری که با او در ارتباط است را پیدا کند و پیام خود را متناسب با آن تغییر دهد.

توافق جمعی توسط ذی‌‌نفعان یک سازمان برای تصمیم‌‌گیری درباره یک خرید، بیش از پیش اهمیت پیدا کرده است. درنتیجه فروشنده‌‌ای در این محیط برنده است که بتواند به طور مؤثر پیام را برای تعداد زیادی از ذی‌‌نفعان سازگارسازی کند تا یک توافق جمعی پدید آید.

به دست گرفتن کنترل فروش (Take Control of Sale)

آخرین ویژگی متمایز یک فروشنده چالشگر، حفظ جسارت و کنترل در فروش است. جسور بودن به معنی گستاخی نیست بلکه به معنی تمایل و توانایی فروشنده به حفظ موضع خود در زمانی است که مشتری دست رد به سینه او می‌‌زند.

به دست گرفتن کنترل فروش به دو شکل ظاهر می‌‌شود:

چالشگران عموماً قادرند درزمینه قیمت و پول کنترل را به دست بگیرند. فروشنده چالشگر در مقابل تقاضای ۱۰ درصد تخفیف فوراً تسلیم نمی‌‌شود و بحث را مجدداً به راه حل کلی سوق می‌‌دهد. یعنی توافق بر سر ارزش به جای قیمت.
چالشگران قادرند تفکر مشتری را به چالش بکشند و در مراحل تصمیم‌‌گیری هم برای رسیدن به تصمیم سریع و هم برای فائق آمدن بر اینرسی تصمیم نگرفتن که باعث می‌‌شود فروش متوقف گردد به وی فشار وارد کنند.

یکی از ابزارهایی که برای اعمال کنترل هنگام بحث بر سر قیمت و هدایت او به سمت ارزش محصول، می‌‌توان استفاده کرد این است که از مشتری بخواهیم عناصر پیشنهاد ما را بر اساس اهمیت اولویت‌‌بندی کند. این بینش جدید برای طرفین بسیار مؤثر خواهد بود زیرا باعث می‌‌شود هردو طرف به ارزش فکر کنند.

بسیار عالی! به شما تبریک می‌گویم. الان شما با یکی از جدیدترین روش‌های فروش آشنا شدید. روش فروش چالشگر یکی از متفاوت‌ترین و ساختارشکن‌ترین روش‌های فروش می‌باشد.

آشنایی با روش‌‌های مختلف فروش به فروشندگان حرفه‌ای کمک می‌کند تا با در نظر گرفتن شرایط محصول و بازار بهترین روش را انتخاب کنند یا روش فروش چالشگر را با دیگر روش‌های فروش نظیر روش فروش اسنپ و روش فروش اسپین ترکیب کنند.

15 پاسخ

مهین نظری گفت:

۱۳۹۹-۱۱-۰۴ در ۱۸:۰۳

این کاملترین مطلبی بود که درباره روش فروش چالشگر خوندم

پاسخ
1. sahand گفت:
  
  ۱۳۹۹-۱۱-۰۴ در ۱۸:۳۱
  
  با سلام، خیلی ممنون از توجهتون، بله ما سعی می کنیم در مقاله هامون به جزئیات کامل بپردازیم و به عنوان یک مرجع در مطالب تخصصی فروش تبدیل بشیم.
  
  پاسخ
بهرام یعقوبی گفت:

۱۳۹۹-۱۱-۰۴ در ۱۸:۱۳

سلام. خسته نباشید. امیدوارم شرکت های ایرانی توانایی اجرای چنین روش های نوینی رو در تیم های فروششون داشته باشند.

پاسخ
1. sahand گفت:
  
  ۱۳۹۹-۱۱-۰۴ در ۱۸:۳۲
  
  با سلام،
  اجرای روش فروش چالش گر در تیم فروش، یک فرایند طولانی هست و نیاز به نظارت مستمر و یک مربی تخصصی دارد.
  
  پاسخ
2. فرشید ریاحی گفت:
  
  ۱۴۰۰-۱۰-۰۷ در ۲۱:۱۷
  
  کسب تجربه و افزایش عملکرد در گذر زمان میتواند باعث ایجاد چالشگر شود به طوری که شاید خود فروشنده متوجه این تغییر در خود نشود
  
  پاسخ
  1. sahand گفت:
    
    ۱۴۰۱-۰۱-۰۸ در ۱۸:۵۵
    
    بله فقط کافی هست نسبت به این موضوع که واقعاً می توانید برای حل مشکلات مشتری راه حل مؤثری ارائه دهید، اعتماد به نفس کامل داشته باشید.
    
    پاسخ
    1. sahand گفت:
      
      ۱۴۰۱-۰۷-۲۸ در ۱۸:۰۱
      
      دقیقاً همینطوره، شما باید دانشی فراتر از مشتری داشته باشید تا مشتری فکر کنه شما به دردش می خورید.
      
      پاسخ
  2. sahand گفت:
    
    ۱۴۰۱-۰۷-۲۸ در ۱۸:۰۳
    
    باید دیدگاه پرسش گرانه و چالشگرانه را نیز در خود پرورش دهید.
    
    پاسخ
  3. sahand گفت:
    
    ۱۴۰۱-۰۷-۲۸ در ۱۸:۰۷
    
    بله دقیقاً همینطور است. ممنون از نظر شما.
    
    پاسخ
فرشید اختری گفت:

۱۴۰۰-۰۴-۲۱ در ۱۱:۰۰

سلام مشاوره فروش میخواستم

پاسخ
1. sahand گفت:
  
  ۱۴۰۰-۰۷-۱۹ در ۱۶:۱۳
  
  با سلام،
  می توانید با شماره واتساپ ۰۹۱۲۴۲۴۰۲۲۶ با من در تماس باشید.
  ارادت
  سهند بنی کمالی
  
  پاسخ
2. sahand گفت:
  
  ۱۴۰۱-۰۷-۲۸ در ۱۸:۰۵
  
  با سلام، می توانید با واتس اپ من تماس بگیرید. ۰۹۱۲۴۲۴۰۲۲۶
  
  پاسخ
رئوف فرهمند گفت:

۱۴۰۰-۰۷-۱۹ در ۱۰:۴۴

سلام

خیلی دقیق نوشتید و به نظرم نه میشد از این کوتاه تر نوشت و نه از این طولانی تر، واقعا به اندازه طاقت مقطعی انسان در مطالعه پیوسته متن در یک دستگاه الکترونیک نوشته شده است.
خیلی هم دلگیر و جالب است.
جامع هم هست.

پاسخ
1. sahand گفت:
  
  ۱۴۰۰-۰۷-۱۹ در ۱۶:۱۰
  
  سلام خانم فرهمند،
  ممنون از لطف شما، روش فروش چالشگر بسیار بحث طولانی داره و مطالعات موردی و تحقیقات زیادی براش انجام شده، و ما هم قصد داشتیم زیاد متن رو طولانی نکنیم و در عین حال حق مطلب ادا بشه.
  ممنون از لطف شما
  
  پاسخ
2. sahand گفت:
  
  ۱۴۰۱-۰۷-۲۸ در ۱۸:۰۴
  
  خیلی ممنون از لطف شما. بله روشی هست که باید ابعادش کاملاً توضیح داده بشه و نمیشه به راحتی خلاصه اش کرد.
  
  پاسخ